引言
招商作为一种快速、低成本拓展药品营销通路的方式，受到众多制药企业的推崇，已成为一种独具特色的分销模式。然而由于目前我国的医药行业发展进入“瓶颈”区，行业利润整体下降，企业资金周转困难；很多中小药厂因为GMP论证而耽误了开拓市场，甚至担负了巨额xx；医疗体制改革存在问题，政策的左右摇摆影响企业决策；厂家急需市场突破，急需销售网络迅速扩大；急需从市场上筹集资金还贷和完成原始积累。更多的企业把招商当成圈钱的手段，大家为了“招商”而去招商。
现在的医药招商成功率不到5%，也有人说是2%，已经陷入严重的“粥多僧少”的怪圈。药交会上，经常可以看到声嘶力竭的药厂招商人员徒劳的招揽顾客、发放的招商手册铺天盖地（内蒙招商会大家都开玩笑说：便宜了收废纸的）。冷漠的经销商谨慎的选择使很多药厂招商人员感叹，招商越来越难了！
现在招商的显著标志有：招商产品同质化，招商方式老一套，操作模式老一套；企业主的心态浮躁，急功近利；企业的商业信誉、诚信度每况愈下；经销商心态复杂，队伍参差不齐，不断变换主家。
大家感觉到招商效率已经十分低下，真正在招商会上能够招商成功的招商者少之又少！招商会如同鸡肋－弃之可惜，食之无味！
笔者认为招商已经进入SMCM招商时代.
什么是SMCM？SMCM就是整合多种招商手段，加以合理和有效的利用，并充分考虑后期实现，建立可持续发展的厂商共赢体系。那种只管结果而不问过程，急功近利并与招商行业的发展背道而驰的招商方法已经退出了历史舞台。
如何面对SMCM招商时代的招商行为？如何提高招商活动的效率与成果？对此笔者提出：差异化、细分化、系统化，也就是CECO推出的SMCM超级招商组合模式。
但是综观整个招商市场，我们看到太多失败的匆匆过客，看到毫无章法的招商冲动行为——没有计划，没有目的。针对当今医药保健品市场的招商现状，笔者根据自己几十年的行业经验，指出招商工作中的xx败招，以资同行借鉴和商榷。
败招一：招商没有明确的目的和准确的目标定位
这样说很多企业一定不同意，他们会说：由于很多企业的现状是等米下锅，招商的目的很明确，就是圈到银子。“圈银子就是招商目的”。
我们把招商营销的目的分为四种：一是回笼资金，缓解压力；二是建立新网络，开辟新市场；三是打击竞争对手，扩大市场占有率；四是巩固老市场，增加竞争力。
招商策划是招商过程的{dy}步，那么，招商策划的{dy}步又是什么呢？策划程序的{dy}步是确立目标，只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:{dy}，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了实现。
从以上阐述我们应该明确以下的问题：在多长时间内圈多少银子？在那里圈这些银子？怎么圈这些银子？
企业的招商目标一定要围绕企业的产品特性、企业资源、策划能力、竞争企业和竞争产品现状，进行综合评估才能制订出切实可行的招商目标。
我们谈谈招商目标：挖竞争对手的经销商，打击竞争对手，增加市场占有率。
继续挖掘和维系与企业保持良好关系的老客户，使之成为企业稳固的产品通路，通过企业文化的认同变为企业不可分割的整体。
寻找关联产品类型经销商，增加这些经销商的渠道利润。另外就是接受新进入者，医药行业名声在外的高利润每天都在吸引大量资金和人才进入这个行业；而吸引这些资本进入自己的加盟商行列，则是招商需要致力争夺的，并通过强化培训会使之快速成长为优秀的经销商。 招商的目标不同，招商的方法就不同。招商要有明确的目标和要求，才能保证招商工作收到预期的效果。否则，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。没有明确的招商目标和切实可行的招商计划，招商工作只会是一团糟。
败招二：产品策划不到位，存在策划链断层
由于资金的压力，只要能捞到钱就行，招商圈钱是业内阳光下的秘密，厂家采取了杀鸡取卵的招商方式，策划也围绕这个主题，所以招商的路越走越窄，最终断送了企业的前途。
现行的招商策划xx只针对经销商，不考虑消费者和下游渠道。我们看到大多数企业的产品策划，到处都是夸大不实的海口，虚假的证书和苍白的自白；没有从产品本身的特性上面去挖掘产品的亮点，根据产品的特点去策划产品的包装和宣传品，以及实施计划；没有根据企业的资源去细分市场。产品的所有策划就是吸引经销商的眼球，君不见现在的经销商都是半个策划家了，谁看不透那些粗劣的策划和简陋的包装。
产品策划，只到了经销商接受的层面，经销商拿到产品也不清楚怎么做，还是要做二次策划及试点市场工作，成功的机会更小。
败招三：没有考虑品牌规划，急功近利
每一个企业都应该有自己的品牌架构，这是关系企业生存的大事。我们应该确定是单一品牌还是多元品牌，是母体品牌还是副品牌，是企业品牌还是产品品牌。当这些问题弄清楚之后，才能建立企业完整的品牌识别系统，这是一个企业长久发展的基石。
但我们看到几乎所有的招商产品都没有进行品牌规划，只是单一的产品做单一的策划。每个产品品牌都是一个孤立的品牌，和企业品牌之间没有连带关系，不能形成合力，没有考虑企业品牌的长远发展。xx是打一枪换个地方的游击战，这也难怪经销商队伍不断变换大王棋，每年招商，年年招商。
品牌是产品和企业的旗帜，是厂家和经销商长久利益的风向标。
败招四：市场调研无所谓
我们经常看到很可笑的现象：每次展会企业招商的POP都一样；很多企业今年看到别的企业有什么新的东西，下次照葫芦画瓢。商场如战场，古人云"知己知彼，百战不殆"，对我们招商也同样适用。我们应该明白：我们的优势是什么？劣势是什么？我们的目标经销商寻求什么？希望什么？行业发展趋势是什么？经销商关心什么？而又担心什么？
在招商的过程中我们不但要了解经销商的需求，更要了解竞品的动向，一定要按照产品策划的程序对竞品进行严格细致的分析：产品特性、价格、通路、招商政策、招商方式等等竞争要素，也要对竞争对手的变化有较详细的了解。明白了这些我们的招商工作就变得较有把握、较为可靠了。
败招五：招商政策和手段雷同
现在的招商模式大概有以下几种：广告招商，会议营销招商，展会招商，电话招商，DM招商、网络招商和关系联动招商等
现在的大部分企业紧盯各种招商会，造成千军万马过独木桥，几天之内匆匆开始又匆匆收场，时间上的限制，使招商手段无法充分展示。95%以上的厂家是乘兴而来、败兴而归。
CECO推出的SMCM超级招商组合模式（super merchants composite mode）,它是设定在一个广泛细分的空间上，采取多手段、系统的方法使招商立体化，使品牌持续化。我们总结的SMCM是：
品牌整合 厂商共赢（让小品牌成大气候）
资源整合（把一分钱掰两半）
策划整合：突破常规，出奇制胜
手段整合：重拳出击，打立体战役
关于政策方面，笔者特别提醒的是：打价格战，害人害己，在当今中小企业招商中，大部分是底价供货，价格就成为经销商看重的要素之一.
如果人家都采取降低招商价（抬高产品零售价格）的办法来吸引经销商，我们也只是一味地效仿这种做法，竞争结果只会是消费者买不起产品，{zh1}还是要通过让利促销到消费者接受的程度；造成的另一个副反应是各地经销商价格不一，窜货无法控制，{zh1}丢失全部市场。
我们应该继承那些传统的、并且实践证明行之有效的招商方法，同时我们也要提醒招商人员，在招商策划时要突破成规，另辟蹊径。要注意求新求实，体现自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趋。招商的突破口可以选择招商形式、招商政策、招商手段、招商内容和双方的合作方式等各个方面寻求突破，要有新的招数，把握机遇，达到出奇制胜的效果。
败招六： 临门一脚功夫欠缺
我们经常看到中国足球队出现这样的场景：几个球员千辛万苦把球传到对方半场，全国球迷心跳加速，全神贯注，等待奇迹出现，但总是一声叹息，球踢飞了。招商活动中我们也经常看到这样的悲剧一幕幕的重演。
笔者接触过的一个客户在一个药品交易会上开了个会中会，到会经销商达500多人，气势很大，会议从下午开到晚上12点，第二天展会结束后签约的经销商寥寥无几，总结原因是日程安排存在问题，没有留足沟通时间和签约机会。
一个完整的招商过程往往包括以下几个阶段:招商策划――信息收集――双方接触――洽谈――签约――实施。很多企业前面的工作做的很好，但签约过程准备不足导致失控：人员安排不到位、政策不明、内部扯皮和跟进不力造成{zh1}签约流产，到手的经销商跑了。
招商是个环环相扣的流程，影响招商的各种因素都要考虑。特别是签约，时间拖的越长，变数越多。
败招七：精力分散，没有实现重点突破。
集中精力重点参会：很多企业是大会小会都参与，招商展会的参与要有主有次，根据展会特点制定展会策略。
确定目标经销商：大小经销商都要，挖到筐里都是菜，主次不分，这也是招商中的大忌，与企业招商目标提成有关。根据产品特点制定的招商政策一定要很好的贯彻和执行。
集中精力做重点区域：一说招商就是全国招商，大家的感觉就是区域跨度越大越好，网撒的越开越好，殊不知这样反而分散了精力，欲速则不达。中国区域辽阔，各地地域和人文的差异很大，如果没有强大的实力和长时间的准备，我们建议招商还是要从一个区域市场着手，建立稳固的根据地，然后寻求发展。
败招八：没有一支好的招商团队和团队激励机制
在招商竞争中突出重围，首先要有一支出色的招商队伍。招商人员作为特殊商品的推销员，要求有一定的公关水平，在对外洽谈中要勇敢、自信、友好，树立良好的形象，同时还要求招商人员具有产品理论、市场营销、财务、法律等相关行业的专业知识。所以，组建一支专业招商队伍，可大大提高招商工作的质量，改善企业的外在形象，为招商工作增添发展后劲。
在圈钱招商的目的驱动下，很多企业制订的招商提成基本上是招多少有一个基本的提成点，而与后续经销商的发展速度和规模没有联系，造成经销商的水平参差不齐，政策一人一样，给市场持续稳定发展留下硬伤。
败招九：没有样板市场，一切徒劳
样板市场是验证产品力和策划力的最有力证据，但是我们发现，在招商的产品中没有几个做样板市场，失去了展现产品优势的良好机会。药厂的自说自话，让经销商雾里看花。为什么出现这样的情况？
{dy}，策划是为了招商，不想花费力气去做实际工作；第二，没有钱呀，等米下锅；第三对自己产品不信任，对策划不信任，做还不如不做；第四，时间原因；第五，自己不会做市场，等等。所有这些我们认为都不是理由，对自己的产品负责，对经销商负责，对自己企业的长远发展负责，都需要先运营试点市场。试点市场的成功能极大地吸引经销商的眼球，就象导火索可以引起连锁爆炸式的反应，更多的经销商就会群起响应，同时产品口碑也将树立起来。震撼经销商赚钱的原始心理，引爆招商市场。
败招十：缺乏招商活动后的跟踪和反馈
招商较为集中的实施阶段结束后，并不是招商全部过程的完结，更不是招商活动的终止。要圆满地完成整个招商工作，还有一道必不可少的程序――跟踪、反馈。跟踪得好，能巩固和扩大招商成果，达到事半功倍的效果；跟踪不得力，则有可能前功尽弃。因此，厂家要极为重视跟踪、反馈工作。
跟踪和反馈主要表现在以下几个方面。{dy}，主动征询和收集经销商对整个招商方案的意见。用他人的眼光来看，本次招商活动成功的地方在哪里，需要改进和注意的地方在哪里。通过收集这些反馈意见，对我们以后进行类似的招商活动和制订招商方案时能有所借鉴。第二，对在招商活动中所捕捉到的信息要继续跟踪，对新接触的经销商要保持联系，不要出现招商会一结束，信息和来往就随之终止的局面。对有意向的经销商，要在方案实施之后创造条件促其尽快签约。第三，对在招商活动中已签约的经销商更要促使资金尽快到位。第四，对"如何做好方案实施后的跟踪反馈工作"也应制订一个方案，分工到人，明确职责，并定期检查跟踪、反馈工作的成效
招商的成功与否涉及到多方面，关系到企业、产品、市场、策划、投入、执行力、市场环境等，招商工作的是企业整个营销活动的起点，接下来的工作更繁重，更具体，需要厂商紧密的合作，共同维系品牌这棵树，使它根繁叶茂，长成参天大树。
