续写异域风情  “Hi优果粒”诠释“新鲜计划”

初夏时节。黄浦江上。华灯之下。一艘游轮上云集了的各路经销商。

摆设如此豪华阵容，只是为光明牛奶“Hi优果粒”这对新生“龙凤胎”华采登场：添加奇异果与青苹果果粒的“澳新印象”优雅绿衫清爽悦目，添加草莓和蔓越莓果粒的“美加风情”玫色妆容甜美怡人。

提起全新上市的发酵型常温酸奶饮品光明牛奶“Hi优果粒”，光明乳业总裁郭本恒言语中不掩爱意，“这是我们光明牛奶跟利乐公司经过‘十月怀胎’诞生出的优秀宝宝！其实我们‘怀胎’已有一年半的时间，这样生出来的一对‘龙凤胎’，是个好得不得了的产品！”

据他介绍，“Hi优果粒”这对“龙凤胎”有三大特点：一是设备的独占性，它代表常温包装巨头利乐公司颗粒灌装技术及相应设备在中国的{dy}次完整应用，这台先进的TBA22灌装设备是目前国内{zg}速的纸包装颗粒产品生产线，全新的设备和技术使得产品的颗粒均匀度更加稳定，利乐目前在华仅提供给光明牛奶一家使用。

“Hi优果粒”第二个特点是产品的独占性，它的上市填补了国内发酵型常温酸奶饮品的空白。据悉，此前我国市场上的果粒酸奶均为低温冷藏型，且被光明占据近半壁江山；而在常温奶领域只有果粒牛奶产品，“Hi优果粒”是光明独创的中国{sk}发酵型常温果粒酸奶饮品。

第三个是风味的独占性。光明牛奶“Hi优果粒”有“美加风情”和“澳新风情”两种口味，精选世界各地优质水果，复合口味融合两种水果颗粒，再加上酸牛奶的发酵型工艺，更赋以“Hi优果粒”过口难忘的风味。按照郭本恒的说法，“大家喝一喝，还想喝，Hi优果粒，{jd1}的High!”

据研发人员介绍，目前国内市场上大多数所谓“酸奶饮品”实为配制型含乳饮料，是以乳或乳制品为原料，加入水以及白砂糖或甜味剂、酸味剂、果汁、茶、咖啡、植物提取液等的一种或几种调制而成的饮料；而发酵型含乳饮料则是以乳或乳制品为原料，经乳酸菌等有益菌培养发酵制得的乳液中加入水，以及白砂糖或甜味剂、酸味剂、果汁、茶、咖啡、植物提取液等的一种或几种调制而成的饮料。据悉，只有发酵型含乳饮料才可称为酸奶饮料或酸奶饮品。

相关资料显示，2009年初光明牛奶将广告语“我家的乳品专家”升级为“新鲜我的生活”，承载光明品牌升级重任的“新鲜计划”同时正式推进。光明乳业公共事务总监龚妍奇表示，“新鲜计划”的本质是，光明正在由一家乳品生产制造商转变为时尚化乳业品牌企业，“这里所说的‘新鲜’是个动词，它代表着‘创新’与‘时尚’。”

据她介绍，今年{dy}个诠释“新鲜计划”的光明牛奶新品就是中国{sk}常温酸奶“莫斯利安”，其创新在于发酵酸奶无须冷藏，xx包装后活性益生菌L99依然充满生机达三个月之久，其时尚在于源自保加利亚长寿村莫斯利安的异域风情，“创新”+“时尚”使得“莫斯利安”亮相即走红。

“现在‘Hi优果粒’与常温酸奶‘莫斯利安’互相呼应，它正沿着异域风情的T型台展示自己的‘新鲜’魅力。” 龚妍奇表示，光明牛奶“Hi优果粒”的创新在于她的时尚、在于俏丽的“美加风情”和清爽的“澳新印象”，“相信‘Hi优果粒’的魅力不在‘莫斯利安’之下。”

新品魅力指数究竟几何，需要市场数据提供佐证。

据悉，“莫斯利安” 单品销售额在一季度连续3个月均突破千万元，以4倍的速度一举刷新了光明常温新品上市的销售记录，4月份销量继续突破千万。此前，“莫斯利安”元月8日才刚刚正式上市，当月销售额即突破1000万元，2月环比增长高达50%。

前有全新常温酸奶“莫斯利安”靓丽的魅力指数，同样融“创新”、“时尚”为一身的酸奶饮品光明牛奶“Hi优果粒”怎样才能比肩甚至超越“莫斯利安”？

“光明牛奶这次与利乐公司把这么优秀的一对‘龙凤胎’养出来，现在我们还要把他们再过继给两家：一个就是经销商，另一个就是营销策划公司，‘Hi优果粒’现在已经成为我们四家的宝贝。”郭本恒比喻说，“这个宝贝要怎么培养呢？我想{dy}个就是要给他交学费，通过专业营销机构的策划，我们有重度的广告投入，把学费交好。第二个就是要靠光明牛奶的经销商，你们要领着他们去上学。从幼儿园、小学、中学、大学乃至博士，我希望宝贝可以成为中国的‘院士’，我们共同地成长。”

郭本恒的“学费说”曾经引起质疑，但业绩应该能够解释一切。据悉，光明牛奶曾为新品“莫斯利安”常温酸奶已经投入了上千万元的线上营销费用，但不到4个月就换来了5000多万的销售收入，其营销后期效应仍在逐步释放中。

对于要“带孩子去上学”的经销商，郭本恒则以各种奖励不断刺激其斗志。

“今天{zh1}一个拍品，澳洲十日游，起拍价光明牛奶‘Hi优果粒’3个月48万销量。” 

“100万！”“130万！”“150万！”

经销商们的积极竞拍让郭本恒看在眼里喜在心头，“我们还会有重奖，如果是哪位得到这个重奖，我会带领我们的团队亲自去为你们庆功！”

同样喜在心头的还有光明牛奶的常温乳品包装供应商利乐。光明“突破常温”的业绩一路飙升不仅为业界共睹，更使利乐钱袋越发丰盈。市场数据显示，光明常温奶2007年销售额与上年同比增长20%；2008年虽然经历了行业性的“三聚氰胺”危机，但光明常温奶销售额依然同比增长达31.4%，所占全国市场份额也由6%左右上升到9%；2009年一季度常温业绩的一路高歌更是让利乐开怀。

据知情人士透露，自2007年光明将公司原来的“聚焦新鲜”战略变革为“聚焦乳业、做强新鲜、突破常温，实现百亿”以来，常温奶的“幕后推手”利乐高层就开始频频造访光明。

“我跟他们讲，光明牛奶是{dy}个为你们改变战略的公司，是你们下一个增长点，扣点你们要周到考虑。我知道他们就愁增长率。”郭本恒的策略从利乐那里究竟获取了多少支持尚不得而知，但把首台设备完整的果粒灌装生产线落户光明，已意味着利乐已对光明另眼相看，其大客户重点正在暗中转移。

与此同时，光明常温的豪气也正直线上升。

年初郭本恒曾透露，今年光明在常温奶上会有更大的市场动作，尽快缩小与竞争对手的差距。“光明牛奶常温的渠道和营销能力已快速增强，现在我们就要供给一些{jd1}{lx1}对手的‘武器’，也算是小小的‘核武器’，像莫斯利安、Hi优果粒，今后我们还会推出更多一些行业{lx1}的产品。”如今，研发{lx1}的优势已被郭本恒从新鲜领域延伸到常温领域，“这样我们就不是拿着‘三八大杠’在市场上打，而是拿着‘美式装备’在打，带着这么一支英勇善战的队伍，还有这么好的合作伙伴，光明一定会无往而不胜！”

 在郭本恒看来，至少在相当长一段时期内，光明牛奶常温奶依然在中国有着巨大的市场需求空间，而光明发展的直接动力就是不断发现需求、满足需求、创造需求、xx需求。目前常温奶市场是酸奶的至少四倍大，如果放弃它无异于空谈做大光明。

“复苏-成长-腾飞”是发展战略三步曲，“新鲜霸主”光明实现常温突破之后，腾飞还会远吗？