市场经过了2月～6月的漫长冬眠期，持续低迷的热泵市场开始苏醒，并从7月始，热度一步步升温。特别是经过一个春夏的油价暴涨，早已为今年的热泵市场蓄足了电力，只等引爆。总体来说，今年下半年的空气源热泵市场被普遍看好。

　　上半年淡季为何惨谈?

　　是个有季节性的产品，虽然在很多时候，感觉并不明显，其实这中间有商用和民用之分。以做工程为主的企业和以销售家用热泵热水器的企业，因为经营的种类不同，对淡旺季的理解差异颇大。商用机市场主要是看集团客户的需求，而家用机市场则主要是看一般消费者，就终端消费人群而言，几乎是xx不同的。

　　一般而言，春夏两季为的淡季，一般要到入秋时节，商用热泵才开始热卖;家用热泵则从夏天开始转红。一个显而易见的事实是：到夏天开始，家用机销售稳中有升，而商用机却深刻感受到市场吹来的“冷气”。这里面，究竟埋藏着什么样的缘由?

　　商用机 商用机的销售受季节性的影响相对较小，这确实是做商用机的一个优势，然而，今年上半年商用机本是淡季市场，这个淡季市场居然比去年更淡，出现了超低温“寒流”。

　　1、严寒的冬天动摇了人们使用热泵热水机的信心。每个人，其实都低估了今年这个严冬，多数热泵热水机不能正常工作给整个行业带来的负面影响。在湖北、湖南，笔者接触到的每个仍在坚守阵地的经销商，几乎都认识那么一到两位“冬季后退出者”，这种无声的消失虽然不是主流，但影响{jd1}是很大的。

　　2、城市经济的转型。热水机的销售对城市的大小没有选择，但因受到集团用户的影响，因此城市经济的变革对商用机影响很大。以珠三角为例，因为产业升级，从去年初到今年，已经有3000家港资企业倒闭或搬迁，经济升级所经历的阵痛，会间接传递到热泵行业。

　　3、银根紧缩。自从央行采取紧缩政策后，经济的快车运行速度得到遏止，为解决通货膨胀问题出台的一系列紧缩政策，使商用热泵的主要买家工商企业的现金流变得吃紧，这从很大程度上使热泵热水机的销售市场受到挤压。

　　4、自去年下半年开始，原材料价格持续上扬、人力成本大幅提升、出口退税减少和人民币升值加速这四重阴云沉甸甸地笼罩在了“MIC”(中国制造)上空，加上欧美经济放缓等因素，热泵商用机出口压力加大。

　　家用机 这个夏天家用机代理商的日子稍微好过点，这是个普遍现象。据厂家反馈的情况，家用热泵的销量在这个传统旺季增加了10~20%。

　　二级城市的经济影响。的销售市场，并不在大城市，而在二、三级城市。这些城市的发展状况和人群收入，直接影响家用热泵热水器的销售。从全国多数地区看，二、三级城市的主要经济模式，不是第三产业而是第二产业(工业)，而中国的工业发展用一句时髦的话叫“升级”。普通人群的收入也确实在增长，这在一定程度上对购买力的提升有好处。排除CPI的同步上涨，消费者的实际收入亦有增加，无疑对家用热泵市场有利。

　　无论从哪个层面看，影响经济的因素都是复杂的。仅以热泵这样一个中小型的市场，就会受到诸如宏观调控、燃油价格、居民收入等多方面的影响。

　　利好消息

　　一、油价上涨与锅炉换岗

　　自6月19日发改委大幅度调高国内燃油价格后，预示着燃油锅炉将逐步退出中温热水市场，无论是对商业或是工业而言，都预示着一个巨大的热水市场已经初步形成。热水客户从过去的等货上门，变成主动寻找节油措施或替代方案。方式只是“微调”，相应的市场态势及规模增量却可谓xxxx。

　　据统计，我国目前锅炉保有量约73万台，其中热水锅炉占1/3，约为24万台。北方热水锅炉主要用于供暖，南方的热水锅炉则主要制取生活热水和工业热水。分布于南方地区的热水锅炉数量约为100000台左右。这100000台锅炉哪怕只有一半改装热泵来制取热水，以1台锅炉=3台热泵机组(5P/10P/15P)的更换配比方式。仅是改装市场，即有15万台热泵的市场装机容量!

　　从新装市场来看，由于劳动合同法的实施，以及珠三角、长三角民工荒的影响。目前绝大多数企业都提高了员工的待遇，改善了生活条件，给热泵热水机带来巨大的市场。此外，酒店业、桑拿、水疗等服务行业近几年一直在持续增长，都给留出了巨大的市场空间。

　　2008下半年，油价上涨将是(商用)热泵市场提升的{dy}推手。

　　二、地产危机时的市场机遇

　　热泵热水机和房地产的结合，并不是个新鲜的事物，只不过长期以来个案不是很多，因此并非市场的主流。

　　虽然不是主流，但房地产对热泵的吸纳量却非常大。美的、五星这两年均在与房地产进行类似合作，每做成一个项目，金额可以高达千万。这上千万的合同在地源热泵领域屡见不鲜，但对于空气源热泵而言，就可谓是超级大单了。

　　家用或者更高级一点，家庭中央热水系统既然与房地产有较好的合作，为什么过去数年一直难于推广?其中最主要的原因，还是国内的房价猛涨，炒房之风甚烈，客观上造成了房子不愁卖。地产商收钱都收到手软，哪有动力再与人合作，提升房子的附加值?

　　然而时过境迁，在2007年的冬天刚过不久，房地产业就迎来了自己的“冬天”。从去年下半年开始，中国楼市就已出现了拐点，楼价一路下滑，直至如今。据报道，全国各大城市楼价目前至少比去年同期下降20%~30%，有的城市甚至降幅大至40%，一时间，“断供”、“负资产”、“退房”等词亦络绎不绝浮出水面，整个楼市人心惶惶。

　　根据国家发改委最近公布的一份报告显示，今年头4个月，全国商品房销售面积13664万平方米，同比下降4.0%，增幅同比下降20.6个百分点，因此，价滞量缩已经是目前房地产市场的“标准姿态”，楼市骤然遭遇寒流。

　　问题在于，这股寒流与家电产品热泵的关系是什么?

　　从去年下半年伊始，楼市表面上一路高歌，但实质上早已风言四起，各路买家举棋不定，普遍持观望态度，比如最明显的可以说是楼市下降先锋的广州，早在去年10月底，就已有开发商公开降价{zg}折扣达40万元，但买家仍按兵不动，于是随后，越来越多的开发商开始顶不住压力，纷纷加入优惠降价的行列中来，令整个楼市都充满了一种纷纷要打价格战的氛围。

　　楼市遭遇寒流对开发商和各路“炒家”来说，或许是一件糟糕透顶的事，但对于广大的老百姓消费者来说，却无疑是一件求之不得的大快人心的事，因为楼市遭遇寒流的特征就是楼盘滞销、价格下降，老百姓不但可以直接获益，而开发商亦不得不展开各种楼盘销售攻坚战，正所谓是八仙过海各显神通，除了直接的打折外，还买房送车库、送物管费、送家电、送装修等等，甚至有的还买大房(别墅)送小房(小公寓)，各式各样的促销戏就此出来。而热泵市场的商机就蕴藏其中。

　　这就需要热泵商家们和曾经辉煌的地产开发商们重新携手合作了。在市场上，热泵热水器产品一直缺乏认知度，然而在与房地产的合作中，这却是一个优势，因为热泵热水器既是一个很实用的、消费者在购房期间必买的产品(热水器)，而且它又很有一些噱头：诸如节能、环保等等概念，都是消费者易于接受的。而家用热泵热水器因为不为人知，还有一个好处就是可以模糊购买者的价格概念，从而卖出一个好价钱。不但推销了自己，还提升了房屋的档次。

　　事实上，家电企业和房地产开放商一直在谋求合作，家电行业中的巨头美的和海尔在与房地产开发商的合作中就已给我们展示了成功的案例，比如美的的“‘中央空调+中央热水’打造五星级的家”方案，比如海尔和万科“家电+地产”渗透式合作的“全面家居解决方案” 。当然众多的热泵商家都比不上美的的财大气粗，也不像海尔那样能够“攀”上万科这样的房地产龙头，但也并不是所有的房地产开放商都是万科，所以他们仍是可以各取所需与自己“门当户对”的房地产开放商来合作的。

　　鉴于热泵产品的市场认知度，热泵商家和房地产开发商固然不会像美的、海尔那样取得一蹴而就的效果，但热泵商家和房地产开发商亦可以利用热泵热水器作为第4代热水器全面xx“热水文明”的概念，来为自己宣传、造势，来为自己制造卖点，而事实上，热泵热水器的{zd0}的卖点亦是在于此。

　　当楼市遭遇寒流时，热泵商家应该努力主动与房地产开发商寻求合作，不但可以开拓热泵的销售市场，而且更重要的，相信还可以提高热泵产品的市场认知度，热泵商家应该好好地利用这一个时机。

　　虽然楼盘营销有诸多的好处，自不必说，但在实操过程中，难度也相当不小。俗话说“小块骨头能啃，大块的肥肉难咽”。要与房地产商打交道，就得作好面对强势对手的一切准备。房地产商在商界的强势由来已久，因此在交货、付款问题上给合作方带来巨大的压力。那些想吃“地产”这块肥肉的商家须得小心从事。

　　三、政府采购分量加重

　　在深圳的政府采购网上，几乎每个月都有财政拨款的热泵工程发布招标信息。这在过去是不可想象的。

　　经过几年房市和股市的洗涤，现在的老百姓手中，余钱不多，最有钱的，就是政府。而按照现行的政策，国家提倡环保节能，当然必须自己首先采用环保节能产品，在这方面，政府起到了带头的作用。

　　未来，由政府投资的公立学校、医院、会所等，都会逐步地采用热泵系统。这个市场的容量相当惊人。仅以经济排名比较靠后的江西为例，“十一五”期间计划兴建80所高等学校，其它高中学校上百所，此外，经济比较富裕的浙江、江苏、广东、福建的兴建学校数量和需要做热水改装工程的学校数量都是个惊人的数字。各省近年来几乎都加快了学校建设的步伐，其主要原因就在于，学校的快速发展得益于教育产业化的大背，属于无本万利的买卖，与此性质类似的还有医院，这两类机构的数量会间接带动热泵产业的发展。

　　四、国标效应和投资增加

　　的国标5月1日已经颁布实施，短期内，国标会对行业规范产生积极的效果。国标虽然对热泵的相关技术标准作了规定，但门槛设得并不高，稍微有点规模的企业都可以达到，就是新建一家合格的工厂，投资额也不会超过一百万。这样带来两大效应：1、商用热泵热水机的产品会趋于规范化、成熟化，有利于市场的稳定发展，提升产品的质量水平。2、吸引更多的企业投入热泵行业，增强行业的社会影响力。

　　在广东，热泵设备对于工商业用户而言已经是一个比较熟悉的东西。但在其他省市，热泵的社会普及率仍然不高，随着越来越多的企业进入市场，所谓众人拾柴火焰高，配合油价的刺激，热泵市场的总体规模会显著增大，自然会增加整个行业的价值。

　　利空消息

　　一、银根紧缩

　　之所以把银根紧缩排在{dy}位，是因为它不仅仅针对热泵行业，而是针对整个国民经济的政策，因此对整个热泵行业的影响也是{zd0}的。

　　服装加工商人楼敏曾是一家大集团公司的客户，因为银根吃紧，公司业务数量急剧下滑。对楼敏而言，现在那些机器只剩下转手卖掉的价值。

　　2006年他花费600万元买的服装缝纫机和其他服装机械，现在同样由于出口不利，他关掉了工厂，设备只能卖掉，“今天上午，有人出价50万元，要把我600万元买来的设备买走。”楼敏十分无奈。

　　在浙江、广东，像楼敏这样的工厂企业主比比皆是。王东的公司靠给广东地区的中小企业提供融资服务营利。他说，就现在了解的情况而言，在广东，不仅企业外迁数量猛增，而且，留下来的外强中干的企业也越来越多。

　　为工业企业服务的热泵供应商，也感觉到市场的震荡。对热泵企业而言，工业客户是{zy}质的客户，讲求诚信，付款及时，不像酒店，是xx的“拖欠型甲方”。银根紧缩，会极大地限制工业企业用热泵的市场增长速度。企业为了“过冬”，会把钱袋子捂得更紧。有限的资金，会尽量不去采购一些当前不需要的东西，而把这些资金用到目前最需要的地方去。

　　二、信心不足

　　市场信心不足和热泵关系密切。为什么?因为安装热泵其实是一项投资。很多人认为热泵是卖产品，其实热泵是卖投资。热泵设备的价格比同样产量的锅炉更贵，要取代锅炉，必须用投资的概念，说服客户先花高价投资这种节能的设备，然后在未来的一段时间内将投资逐步收回。

　　客户通常会算这个账，因此燃油价格的上涨确实会帮到热泵企业，但总体经济形势的发展在很多时候更为重要。当我们试图说服客户时，总是承诺客户投资热泵会在多长的时间内收回投资。在过去哪怕是1年半、两年，客户都能接受，而现在，超过1年收回投资的项目基本不会考虑。

　　这是典型的信心不足。对企业家而言，当然是想做长做久，但经济形势的种种不利因子也会干扰企业的决策，就像消费者信心不足不会出手买房一样，企业如果信心不足也不会投资在未来才能收回成本的项目，特别是这个项目如果周期特别长的话。

　　银根紧缩、信心不足，对商用机的销售会带来一定的增长阻力。

　　区域市场

　　A、传统市场

　　广东[商用机] 东南西北中，发财看广东。作为全国{zd0}的热泵市场，广东始终是市场的焦点。下半年的热泵市场增长，广东仍然居首。

　　作为国内空气源热泵市场的起源地，广东经过这里上百家热泵企业多年的熏陶，市场已经非常成熟，油价的压力会非常快地传递到广东企业，促使他们更多地选用热泵设备。

　　不过同时要注意的是，广东也是市场竞争最残酷的地方，因此热泵的利润率并不高。惨烈的拼杀，会使一部分企业退出市场，但更多的企业会进来，毕竟每个行业都面临产业升级的调整，被淘汰的企业，要寻找一个新兴的行业来投入，又能获得利润，并不容易。毕竟未来3年，热泵项目都是节能环保领域的投资热点。

　　结论：广东的商用机市场除了因油价引发的自然增长之外，不会有更多的变化。

　　福建 [家用机] 福建一直是家用机的主要市场之一。不过到目前为止，全国热泵家用机市场都没有一个全新的突破口，福建也不例外。从去年春节到现在，福建家用机市场也一直不愠不火，增长缓慢。漳州、龙岩的市场开发估计会带来新的增长。

　　B、新兴市场

　　广东[家用机] 广东是家用机最冷落的市场，这和火暴的商用机市场形成了鲜明的对比。广东家用机销售{zd0}的问题在于，其主要市场广东的二线城市普遍缺乏适合热水机销售的畅通渠道。由于城市规模比较大，广东的哪怕中小城市都很少出现找不到大型购物商场如WALLMART的情况。商业渠道的发达，使得寻找销售热泵热水器这种新生产品所需要的特殊人才非常困难，这是导致富裕的广东家用机市场拓展难的主要原因。

　　广东的家用机市场，需要正确的方法予以破局。率先突破瓶颈的企业将在这个可能也是将来{zd0}的家用机市场中占据核心地位。

　　江苏[商用机] 江苏热泵市场在这些年里一直排名靠后，但在今年的下半年，江苏的热泵市场值得xx。

　　一直以来，江苏都以太阳能为重点，作产业布局。然而随着太阳能发展不断深入，热泵作为太阳能比较好的组合设备，亦引起了江苏省地方政府的重视。目前江苏常州已将空气源热泵与太阳能一起，列为鼓励购买使用的“节能产品目录”。相信政府的大力支持、太阳能经销网络的完善会使江苏市场得到更快地发展。

　　安徽、山东 安徽和山东目前是热泵机组发展最快的新兴市场之一，虽然总体上看，空气源热泵的市场规模还不够大，但从气候上分析，这两块市场潜力非凡。皖南和鲁南和由于靠近江苏，两省的消费受太阳能影响比较大，因此也经常能够接触到热泵热水器，市场有一定的基础;其次，两地虽然气候寒冷，但冬季时间并不漫长，低于0℃的时间不超过1个月。符合国标的低温型热泵均能顺利过冬。此外还有更重要的，虽然安徽和山东的气候较冷，但冬季相对干燥，热泵结霜的可能性也大大降低了。

　　可惜的是，这两个省经常被厂商所忽略。不少厂家将其归属为北方地区而未在此布局，从而使这个空气源热泵的最北端市场长期被冷落得不到发展。不过，这一局面目前在热泵行业的不断延伸下已经得以改观。在今年南京举办的两届空气源热泵培训班上，安徽及山东的不少城市都来了经销商了解热泵行情，学习热泵知识，似乎可以看作是两省空气源热泵市场起步的开始。

        湖南湖北是所有厂商最应该予以重视却同时最脆弱的市场。

　　1、两个省的普及率很低，经销商还普遍停留在概念解说营销推广的初级模式上，费时费力效果不好。笔者接触过很多湖北湖南的经销商，多数经销商反映“消费者不了解”是目前推广热泵的{zd0}障碍。

　　2、由于去年冬天遭遇雪灾，两省至今都未恢复元气。不少做了热泵的经销商因为雪灾受损，甚至对这个行业本身的存在价值都产生了怀疑。

　　3、由于靠近四川，西气东输项目离两湖很近，这样客观上，较便宜的川气会很自然地分掉一部分热泵的热水市场。

　　虽然有以上的种种不利，但两湖市场却必须引起热泵专业厂商的足够重视。因为：

　　1、湖南湖北是近年来GDP增速最快，居民收入增长最快的内地省市。富裕起来的人群为热泵的销售提供了合适的商业土壤。

　　2、而两省的诸多城市：如湖北的宜昌、荆州;湖南的湘潭、益州、常德等地，是非常典型的很符合热泵生存的城市形态，这些地区的热泵销售增长速度也非常惊人。

　　3、两省的文化深受广东影响，因此，只要有成熟的销售模式，在广东可行的，在两湖亦可获得成功。

　　[结语]

　　金九银十即将来临，很多热泵厂家早已“磨刀霍霍”，忍了几个月的销售淡季有些坐不住，希望能在接下的几个月时间里，把时间补回来，从而缓一口气。笔者从热泵经销商那里问及去年寒冬对商用机市场的影响时，他们虽然表现出对寒冬的危害程度有所顾虑，但是也让他们明白了“大马拉小车”、选择有实力的厂家以及“因地制宜”的系统方案设计才是保证冬天出热水的有力保障。在多方利好消息横空出世的同时。热泵厂家如果延续去年的低价格策略，所谓便宜没有啥好货，等待的或许是下一轮的“哀鸿遍野”。笔者呼吁经销商们不要刻意的追求低价格的热泵产品，而热泵厂家目前有些只是产品的供应商，最终出了问题，消费者找的也只是经销商自己，麻烦也是自找的。目前热泵行业还非常的弱小，需要大家的呵护才能健康的发展，过早的利润透支只会造成大家都没有饭吃的结局