来源：{dy}财经日报

十年前，8848代表中国起航，这个不成功的起点无法阻挡实践者前赴后继。十年后，高调为过十岁生日的人是阿里巴巴，这家两年前上市的中国企业一度是中国电子商务成就的代名词。十年之后的另一个时代，更成熟的环境，更多样化的游戏者，电子商务将迎来真正的成长期。

　　8848曾经辉煌不坚持付出代价

　　杨国强

　　8848，地球的{zg}点珠穆朗玛峰的高度，也曾经是中国的电子商务之巅。但现在不是了，珠穆朗玛峰的高度是8844，中国电子商务的领军者也早已换成阿里巴巴、{zy1}、当当以及一大批后起之秀。

　　8848归于尘埃，但从1999年开始的那段历史在中国互联网中已经挥之不去。

　　10年了，当年意气风发的“老榕”（王峻涛）重新回顾那段历史，仍如发生在昨天。“失败的原因其实很简单：不坚持做B2C业务。”王峻涛说，投资人是这山望着那山高。

　　当年8848的很多人都去“那山”了，但王峻涛仍留在“这山”，在6688继续着他当年未竟的电子商务事业。

　　曾经辉煌

　　提到中国互联网，不能没有王峻涛的位置。

　　1997年11月2日，王峻涛以网名老榕在四通利方体育沙龙（现新浪网体育沙龙）发表的“1031：大连金州没有眼泪！”曾经引起全球中文互联网世界的强烈共鸣。

　　正是这些文章，让中国人记住了老榕，也为日后王峻涛进军互联网作了很好的铺垫。与其说王峻涛是一位互联网商人，更不如说他是一位学者、知识分子。

　　至今，王峻涛的办公室里仍摆着很多、很杂的书，而晚睡晚起，一杯家乡福建名茶，他仍然保持着原来的习惯。

　　王峻涛回忆，1999年1月，他只身来到北京连邦，担任北京连邦电子商务事业部总经理。这个事业部成立6个月后独立成为北京珠穆朗玛电子商务网络服务有限公司（8848.net），注册资本为120万元人民币。连邦软件投资96万元持有80%的股权，另外20%股权由王峻涛个人投资。

　　不久，国际组合看中了“8848”。这个组合包括IDG、雅虎创始人之一杨致远、台湾趋势科技公司创始人张明正、华尔街金融投资家薛蛮子（也是亚信和UTStarcom的创始投资人）等。他们于1999年8月首先拿出100万美元从北京连邦手中购买一半的股权。两个月后，海外投资和北京连邦分别再拿出100万美元和60万美元注入8848，融资后的结果是，外方在8848中占55.5%的股份，北京连邦占33.4%，个人投资者占11.1%。

　　1999年11月后，为顺利上市，北京连邦以900万美元现金的价格向外方投资者卖出150万股8848的股权，从而使它在8848中的股权减持到28.16%，但仍保留了451万股股票期权，每股成本一美分。当时8848已经完成上市前的安排，融资市值已经接近5亿美元。

　　王峻涛回忆说，刚成立时8848只有16个人，100多万的注册资金，和当时8848已经名扬天下的状态，看起来挺不般配的，“不过那时我们心里是真踏实，觉得事业在我们的掌握之中。”王峻涛说，事情发展得很快，公司很快进来了之后，开始名扬天下。

　　有了资金有了人，王峻涛开始猛抓B2C业务。到了2000年初，8848一个月的销售额已经突破千万大关，销售的商品也扩大到16大类、数万种。上网人数比2000年增长了几十倍后的2005年，AMAZON在收购JOYO的时候披露，JOYO2004年的实际销售额也就1.8亿元人民币左右，可见，当时8848的销售能力是多么的惊人。

　　最重要的是，当时8848在网上销售中的份额，用“{jd1}垄断”来形容是一点不为过的。当时轰动全国的“72小时生存试验”，8848的购物袋连续几天出现在CCTV2的黄金时间，8848从此作为{wy}真的可以通过在线支付买到东西的网站闻名全国。

　　创新公司1999年在中国{dy}家推出MP3随身听RIO。8848按照地面渠道的平等条件申请代理成功，半年后，创新公司宣布，8848是它的所有RIO代理商中的销售{gj}，销售额超过第二名一倍！这可能也是中国历史上{dy}次有商品在xx平等的条件下，网上销售超过了网下。王峻涛说：“虽然这个事情当时被淹没在关于8848排山倒海般的报道之中，我却对它记忆最深刻。”

　　失败的真正原因

　　这几天跟CBN记者在一起回顾电子商务十年的历程时，王峻涛给记者发过来一个链接，那是1999年5月22日王峻涛在8848网站开通新闻发布会上的讲话。

　　当时，他提出了电子商务“三座大山”的说法。一是当时中国网民只有400万人，决定了电子商务商业机会有限；二是配送的难题；三是{zd0}的困难就是网上支付难题以及远距离购买的信任危机。

　　而在电子商务迅猛发展了十年之后，这“三座大山”已经远去。

　　但是，这并不是8848失败的真正原因。王峻涛说，这些困难后来很多企业都克服了，像阿里巴巴、当当、{zy1}，而8848却失败了。

　　“今天来看8848失败的原因其实很简单，也很明确。”王峻涛说，原因只有一个那就是投资人对8848的核心业务没有坚持下去，他们去做别的了。

　　2000年左右，8848获得大额融资后一直在准备上市，并且曾经离上市只有一步之遥。但互联网泡沫不期而至。当时的投资者既不想流血上市，也不能继续等待纳斯达克的回暖。

　　不甘心的投资者请来了华尔街分析师，要将8848包装成一个“明星”，从而能以一个较高的价格上市。分析师们不负众望，终于为资本找到想象中的一根救命稻草——B2B。

　　因为在当时的纳斯达克，亚马逊的股价步步下挫，分析师们认为它所代表的B2C模式已经被大多数投资者所抛弃。相反，当时逆市出尽风头的是CommerceOne、Ariba这样代表B2B模式的电子商务解决方案提供商，尽管这两个公司早已不知所终。

　　分析师们认为，要想获得一个较高的IPO价格，就必须迎合华尔街投资者的口味，将8848包装成B2B的模式。

　　8848的确有B2B业务，但很小。8848于2000年3月才开始针对B2B市场进行调研，5月进行系统开发，直到10月才开发出自己的MarketPlace交易系统，这套系统的正式发布时间是2000年年底。此时，8848在B2C领域里已经成为了{jd1}的{wz}。中国互联网络信息中心在2000年年底的调查显示，有接近70％的人表示他们上网买东西的{sx}网站是8848。

　　因此，王峻涛不得不告诉那些投资者请来的华尔街分析师：8848除了B2B之外，还有一块B2C，而且是非常大的一块。分析师们不高兴了，因为华尔街最不喜欢概念混淆。

　　“8848到底是B2B还是B2C？”他们这样质问王峻涛。8848的投资者都很清楚8848的主营业务是B2C，但此时急于将8848上市套现的他们已经顾不了这么多了，要不惜一切代价为8848打造B2B的概念。

　　但令他们没想到的是，一向很“听话”、很“合作”的王峻涛竟然在这个问题上寸步不让。在他看来，B2C是8848的核心竞争力所在，“在中国，要是电子商务有一项业务会率先成功的话，它就是B2C，而8848是B2C毫无疑问的{dy}。”

　　几番商谈无果后，双方决定采用折中的方法：8848将B2C业务拆分出来，只留下刚发布的MarketPlace和ASP业务，单独以B2B的概念上市；分拆出来的B2C业务由王峻涛另找投资人买下，自己经营，这就是后来的MY8848。

　　从此，王峻涛退出了8848的舞台，8848也由此走向了崩溃。

　　王峻涛认为，没有按照企业创业时拥有的核心优势发展下去，而是“跟着外面的流行转，反而将8848原有的资源消耗光了”，到{zh1}失去了核心优势，甚至跟投资人都说不清。

　　正因如此，2000年后的8848成了“说起来谁都听说过，问起来谁都不知道在干什么”的企业。

　　“我一直反对2000年8848运营的e-Marketplace，8848的核心是B2C业务，去做电子商务服务等于公司xx要转向，过去的核心优势和地面优势就几乎用不上了。”王峻涛说起当年的8848还是会充满遗憾，“8848应该把有限的资源放在坚持和扩大B2C业务上。”这种不当发展使8848在2001年一分为二，一半继续干B2C，一半从事其他新业务。

　　而后来王峻涛不看好的e-Marketplace业务也无疾而终，8848彻底不复存在。

杨兴平：十年前与中国电子商务失之交臂

　　一个早期电子商务创业者告诉你一个十年前不成功的创业故事，告诉你错失电子商务的那些人、那些事

　　马晓芳

　　1997年，在国外已经学习并工作了10多年的杨兴平满怀激情地回到中国，短短一个月的时间里，他跑了北京、上海、广州等多个城市进行考察。

　　在这期间，他见到了瀛海威的创始人张树新和8848的CEO王峻涛，他们都在因为国内互联网的起步以及电子商务的美好前景而血液沸腾、豪情万丈。

　　不过，看到超市和商场的所有消费者都是直接用现金付款，绝大多数人对信用卡都不知为何物，杨兴平还是非常沮丧地回到了美国。

　　这次中国之行，杨兴平的本意是想回国创办一家电子商务企业，但他考察后的结论是，当时中国创办电子商务的时机还不成熟，一次创业计划悄然流产。

　　杨兴平对CBN记者解释说，当时在美国已经有95%的消费者都开始使用信用卡消费，信用卡对电子商务意味着支付通道，没有信用卡的用户基础，支付问题就会成为电子商务无法解决的瓶颈。“当时发展电子商务还太早了。”

　　这就是十年前一个电子商务创业者眼中中国市场的现实。与当时中国市场还只处于电子商务的热情期和畅想期相比，美国的电子商务已经进入一个发展的成熟和稳定期。

　　“整个硅谷都是沸腾的。”杨兴平回忆说，所有的媒体都是在讲互联网，在讲电子商务。1996年前后，杨兴平开始介入电子商务领域，就是为美国{zd0}的休闲服装企业GAP创办网上商店。

　　由于GAP的服装尺码比较宽松，很多顾客希望直接从网上浏览衣服的款式，然后直接购买，GAP开始形成自己独特的网上销售渠道，仅仅用了3年时间，GAP的网上销售收入已经超过实体店的收入。

　　不过，在杨兴平看来，这个阶段的电子商务更多的是成为传统销售渠道的另外一种补充，与之后戴尔电脑的网上下单和销售模式比较类似。与中国市场不同的是，由于美国的信用市场比较完备，电子商务几乎没有任何的用户普及期，就被用户迅速接受和认可，并开始流行。

　　在中国市场，电子商务的发展其实是滞后于互联网发展的，而在美国市场，电子商务伴随着{dy}轮互联网热潮同时起飞。

　　1995年网景上市，1996年雅虎上市，紧随其后的是，1997年B2C模式的亚马逊上市，1998年C2C模式的eBay上市，1999年，曾经最为风光的B2B企业CommerceOne上市。而在中国市场，阿里巴巴的上市比新浪的上市整整晚了7年，当当、{zy1}、易趣等B2C、C2C模式的电子商务企业至今迟迟未能上市。

　　1997年，杨兴平开始了自己在电子商务领域的{dy}次创业尝试：以中美贸易为方向的B2B企业。其实非常类似现在在中国比较成功的阿里巴巴，但这个尝试因为当时中美贸易环境并不成熟而放弃。

　　1998年，杨兴平的第二次电子商务创业项目起步，这是一个名为“BravoGifts”的交易平台，用户在网上完成挑选和支付，然后该公司配送至需要送达的地方。在运营了近2年之后，这个尝试最终以被一家传统礼品公司的收购而收场，没能支撑下去的一个重要原因是后台物流问题无法解决。

　　因此，在杨兴平看来，电子商务成功要解决两个问题，一是支付方式的问题（比如信用卡的普及），二是后台供应链和物流的问题。这两个问题在中一是通过支付宝来解决，另一个则是通过C2C模式绕开了企业自身物流平台的建设，只不过这两个问题仍然是目前大多数电子商务面前的{zd0}障碍。

　　由于在电子商务领域的创业没有实现突破，杨兴平将自己的方向转到了移动互联网，回国之后，先后担任多普达CEO，现在又成为TCL移动通讯CEO。

　　不过他仍在探讨移动互联网与电子商务之间可能的连接点：相比PC互联网上电子商务的免费模式，移动电子商务更容易解决支付问题，企业也更容易介入交易环节。作为他4C融合理论的一部分，他常常思考的是，如何才能将电子商务搬到手机上？

在焦点科技副总裁许剑峰的眼中，“中国制造网”虽然是一家电子商务企业，但又与传统互联网企业有些不同，这也在一定程度上决定了中国B2B模式的多样性。

　　继阿里巴巴2007年成功上市之后，今年8月，以“中国制造网”为主要平台的焦点科技也向证监会提交了《招股说明书》，并通过了证监会审核，如果上市成功，国内B2B三甲公司——阿里巴巴、环球资源、“中国制造网”将全部成为上市公司。相比之下，B2C、C2C类电子商务企业的上市梦想还“遥遥无期”。

　　过去十年

　　1996年，从东南大学硕士毕业的沈锦华用自己的5万元现金和8台IBM电脑，与几个朋友合伙创办了“南京焦点”（焦点科技的前身）。这时候的沈锦华只是比较认可互联网模式，但他并没有想到，自己未来会走上电子商务的道路。

　　当时的公司主要是为一些外贸客户提供建站等互联网服务。“这是因为外贸人员对互联网接触较早，接受度较高，比如电子邮件等已经开始使用。”许剑峰解释说。而这批最早的用户后来成了焦点科技“发家”的本钱。

　　与其为一个一个的客户分散提供服务，为什么不建立一个平台统一批量的提供服务？在这个简单想法的影响下，1998年，“中国制造网”正式开通。

　　据许剑峰介绍，这时候的“中国制造网”只是一个基本的信息交流平台，由于用户对此并不理解，质疑和观望的态度很多，建站、软件服务等内容仍然是焦点科技的主要收入来源，而“中国制造网”的信息基本都是免费赠送。

　　2000年左右的互联网泡沫让国内众多网站都面临崩溃的境地，网易的股票甚至跌至1美元以下，不过这却给焦点科技带来了发展机会。由于焦点科技主要帮助更多客户增加销售机会，5年之后，中国制造网的业务模式终于得到了相当部分的用户认可。

　　“在我们意识到这将是未来的发展方向之后，我们开始告诉客户，这部分服务不再免费了。”许剑峰说。2002年第三季度，焦点科技在对客户进行宣传时首次明确自己的定位是一家电子商务平台，到2003年中，中国制造网已经可以实现盈利和投入打平。

　　到年底为止，中国制造网的收入已经远远超过了之前一直被作为主营业务的建站等互联网服务。与5年前相反的是，其他的互联网服务开始作为免费内容加以附赠。

　　到2009年上半年为止，焦点科技的总营收达到9891万元，营业利润为4010万元，净利润为3406万元。成为继阿里巴巴和环球资源之后的国内第三大B2B电子商务平台。

　　B2B的下一个阶段将来得更快

　　在2003年之前，如果一个外贸人员到一家外贸企业上班，他要做的{dy}件事就是马上出差去参加展会，不过从2007年开始，这名外贸人员的做法是登录电子商务网站进行信息的发布、搜集和跟踪，这就是许剑峰眼中电子商务网站在用户认知层面过去几年的巨大变化。

　　从最早基本没什么人加入到现在登记注册的企业用户已达数百万家，每天在线几十万人次，电子商务正在获得大部分用户的认可。不过许剑峰指出，这个“大部分”仍然是指东部沿海地区的大部分，如果就全国来说，这个“大部分”仍然只是少数。

　　因此，许剑峰认为，中国制造网的下一步，会围绕着服务于中小外贸企业，向横向和纵向延伸。比如现在围绕中国制造网的模式周围，焦点科技还有基于SaaS模式的企业在线商务管理平台“领动在线”，针对商务人士的社区网站“商聚园”，以及面向外贸行业的招聘网站“爱聘才”。

　　许剑峰一直认为，“中国制造网”与传统的互联网企业并不相同，它并不是先创造出一种互联网的商业模式，然后逐渐实现盈利，而是始终以用户的实际需求为出发点，电子商务只是满足用户需求的一种手段，这也是中国电子商务发展的独特特点。

　　相对于贴着电子商务标签的当当、{zy1}、等，中国制造网更接近于一个“传统”企业。“有时候我们内部开玩笑就会说，如果有{yt}这个平台达到一定规模，我们其实就是一家超级外贸公司，只是我们的产品来源于不同的制造商。”他说。

　　不过，不可否认，中国制造网已经探索出一条B2B电子商务企业的盈利之路。许剑峰表示，B2B电子商务企业已经进入了发展的{dy}个阶段，“第二阶段的到来将比{dy}阶段的到来更快一点，最多5～10年。”

在箱包行业闯荡了十年的叶海峰，从外贸贴牌起步，目前他的“境界”是做网货自主品牌。

　　去年的全球金融危机发生后，外贸形势恶化，连毛利率维系在5%的贴牌生产都举步维艰，叶海峰表示，贴牌生产以挤压利润为代价不是长久之道，他由此开始大力打造“麦包包”品牌，甚至采取一整套基于C2C平台如淘宝的订单供应链管理模式，以网购订单驱动生产和管理。

　　在叶海峰生存的市场背后，艾瑞咨询数据显示，2009年上半年中国市场规模突破千亿元，达到1034.6亿，同比2008上半年高速增长94.8%，环比2008下半年增长37.8%。

　　按此预计，全年市场规模可到2000亿元。而如此庞大的产业生态系统，使得刚刚从这一市场中孕育而出、新生不久的“网货”有机会进化到更为高级的阶段。

　　在电子商务十年发展之际，“网货”概念的流行是电子商务生态系统进化的新成果。淘宝网总裁陆兆禧对此定义认为，网货是零售渠道互联网化所定义的交易产品，正成为一种特别的零售产品类别。量化来说，是通过电子商务平台销售业绩占总体销售额50%以上的品牌产品。

　　网货当道

　　这种拥有自主品牌，并且以电子商务平台作为打造品牌和进行销售的主渠道的网货，开始吸引越来越多的消费者。

　　艾瑞咨询研究发现，2009年家居日用类商品成为网购的新宠，家居日用商品已超越服饰、手机、化妆品成为2009上半年淘宝交易额{zg}的商品品类。消费者开始在网络上购买日常消费品。

　　“麦包包”已经做到了按网购订单一件件从仓库提货。“网货化”不仅仅是渠道和品牌的建设，更是未来企业的发展模式。

　　如今，麦包包的平均日销量已达1000只。叶海峰的公司已从十几个人的外贸小团队发展到150余人的队伍，其中，客服人员就达40多个。他已经把主要精力都放在网购内销上，今年淘宝店的销售目标是3000万元。

　　叶海峰表示，他最专注的就是产品本身，其他营销等对网货来说并不是最重要的，因为网购人群对xxx是最敏感的，而要他们找到产品，在电子商务平台上并不困难。

　　目前，麦包包的产品已经有7名设计师在为之设计。叶海峰表示，他还有一名合伙人在意大利开有设计中心，会定期提供{zx1}的箱包设计信息。而且，叶海峰还专门聘请了视觉总监和摄影师，为产品上架前做包装。

　　而麦包包的摄影师曾在马路上发现的网货模特，现在也已成为红人，此后成为各大网货的“网模”。

　　“此前的一款设计不错的包，累计销售了5000多个。”叶海峰表示，麦包包旗下今年计划推出的新款产品将达1万余种，目前麦包包不仅有旗下十几个不同子品牌，根据不同群体进行风格定位，还有代理其他品牌。为了丰富产品设计，叶海峰将尝试在全国范围内寻找兼职设计师，并为设计师建立个人品牌。

　　艾瑞分析师认为，经过十年来电子商务在中国的耕耘，网购市场呈现出三大趋势：

　　一是“网货”加速品牌化。网货成为今年上半年网购市场的消费焦点，这其中既包括歌瑞尔、德尔这样的外贸转内销网货，也包括麦包包、零号男等一批xx基于网络发展起来的网货品牌。

　　第二是“主流品牌”网销化。国际金融危机加速了品牌厂商的网络销售进程，并涌现出一批“明星网货”。其中既包括联想、宝洁、优衣库、戴尔等国际xxxx，也包括李宁等国内xx品牌。

　　第三是“主流消费”网购化。数据显示，今年上半年家居日用类商品销售的数量和金额都是去年全年的两倍以上。家居日用类商品今年上半年首次登上销售排行榜{dy}名，和去年年底相比跃升了3个位次，上半年平均每分钟销出438件家居日用品。

　　网购开端

　　而这一切，仅是中国网购发展史的开端。在美国，今年成交总额将达到1000亿美元，占零售业总额的6%；在韩国，今年的销售额也将达到200亿美元，占到零售额总额的12%；而目前在中国，网络购物只占到零售业的0.6%，还没有真正成为中国零售业的有机组成部分。

　　敦煌网首席产品官车品觉表示，由于网购这个需求市场的不断扩大，2007年、2008年在网上开店的人数也相继上涨。部分网民已经将网络销售作为自己的主营收入。

　　10年前，阿里巴巴倡导企业成为“网商”。“现在网商已经开始利用电子商务的平台把制造、销售连通起来，变成以消费者为导向的商品流通体系，能够及时满足消费者个性化需求的平台。”阿里巴巴董事局主席马云认为，未来的5年，阿里巴巴将倡导和推进“网货”的力量。

　　网货为中小企业提供了一种内销渠道，渠道建设、品牌建设门槛降低，使得中小企业打造品牌的“长尾”被开发出来。很多网上小店从一笔笔交易的累积已经塑造出了一定的品牌基础，开始进化到品牌网货阶段。

　　网货的创立途径多样，可以是代工制造企业转而设立网上品牌；也可以是传统公司再为网络渠道打造一个专有“网货”副品牌；或者xx从电子商务起家，打造独立网货品牌的商家。

　　淘宝的数据显示，网上开店营销成本比传统的线下商店降低55%，渠道成本可以降低47%。这些导致同样的商品在线上和线下渠道存在20%到30%的差价。

　　阿里巴巴集团总参谋长曾鸣表示，通过网货将打通CBBS的电子商务生态链——C（消费者）；小B（渠道商）；大B（制造商）；S（服务），消费者和渠道商在淘宝上交易，由B2B不断为渠道商供货，然后渠道商再把消费者个性需求反馈至制造商，并加以引导。同时，S是一种服务，即对B的服务或者对C的服务。而所有的交易模式均离不开支付宝，这样整个阿里集团就形成了CBBS。

　　而阿里巴巴也将在成立十周年之际专门举办网货交易会。让供货商和网货商内销平台“线下碰面”。

　　在中国电子商务协会理事赵廷超看来，中国制造业通过网络分销和网络零售打造品牌是一条新出路。未来有可能在电子商务网络零售市场上出现很多有个性的中小品牌，这些中小品牌的销售将紧紧依附网络渠道。

广深高速连接着广州和深圳两座华南{zd0}的城市。高速公路两旁工厂林立，几乎找不到农田。这里在上个世纪80年代成为创业者的乐土，后来成长为全球制造工厂。

　　去年以来的金融危机让他们的日子并不好过。

　　对金融危机东莞造成巨大冲击：成本上升、出口受阻、港台大型制造企业倒闭或搬离、厂房空置等都打击着东莞，但是东莞80%以上的企业却不想搬走，他们正在利用互联网进行第二次创业，重塑东莞制造业辉煌。

　　互联网救赎

　　张新华，徐州人，1992年开始在上海打拼，张新华曾做过16年业务员，他形容当时传统的营销方式是背着包全国各地到处跑，背着行李找客户。

　　2004年，张新华来到东莞，成立了东莞华康胶水厂。这时候，他已经告别了背包跑客户的方式，而将自己的销售核心放到了互联网上。

　　“要想出人头地必须做好互联网。”张新华朴素的话语中蕴含着自己深切体会到的真理。

　　张新华从2004年开始使用网络营销，现在他几乎不出去，使用网络处理订单，联系客户，有些客户甚至没有见过面，但在网上大家都很信任。张新华说，自己的主要精力都放在了打造品牌、维护客户关系和抓产品质量上。

　　张新华的公司目前已有每年1000多万元的营业额，主要依靠网络推广自己的品牌。

　　在东莞，与张新华同样经历的大有人在。

　　“我们80%靠网络吸引客户群，另外的20%是老客户，这种传统与网络的结合，使我们天天在公司等电话，与一些志同道合的企业主进行技术上的交流，加强网络营销能力。”美达线业公司老板林国晖经营着一家100多人的工厂，工厂主要做皮鞋、皮带等上面用的线，令人惊讶的是，做电子商务的4个人承担了企业所有营业推广任务。

　　林国晖说，他的公司由于面向xx，毛利率能达到50%，净利润也很高，去年以来，因为外贸业务主要以香港公司为主，受金融危机影响很大，销售额下降了40%~50%，但依靠网络，内贸部分却一直在增长，今年3月同比增长了50%。

　　林国晖还表示，以前参加展会是企业销售的主要渠道之一，但他现在已经基本不参加展会了，觉得那是成本高、投入大的事情，相反网络营销则更受推崇。今年林国晖在网络营销上投入的费用是1万多元。

　　难题

　　但是，张新华、林国晖这样的东莞企业老板在做电子商务的时候也面临很多困境。

　　这些生于上世纪五六十年代的中年人，尽管已经成了中小企业主，但对互联网、电脑知识等掌握不多。另外，由于电子商务首期投入比较大，出效果也需要一个漫长的过程，因此客观上减缓了电子商务在企业的发展。

　　在东莞，企业主80%以上来自外地，他们得到政府和银行xx的支持相对比较少。“我们希望通过政府的支持，把电子商务推广到企业去。”东莞一位网商告诉CBN记者，自从去年广东省委书记汪洋到阿里巴巴视察之后，广东企业都开始做电子商务了，但现在的事实仍然是广东企业的电子商务环境远远不如浙江。

　　“比如一个企业做电子商务，人才、技术从哪里来，都没有真正规划，我们希望政府在这方面多投入一些，建立好广东的电子商务生态。”林国晖说。

　　东莞网商群

　　在东莞，像林国晖、张新华这样痴迷电子商务的人还有很多，他们不仅经常在一起交流电子商务和网络营销方面的心得，还建立了一个东莞网商联盟。

　　身兼东莞网商联盟会会长的林国晖介绍，东莞网商联盟已经聚集了1000多位喜欢网络营销的企业主，这些企业的规模从上亿到几万元的都有。由于参与人数众多，他们还成立了深圳、佛山等几个分队。

　　“我们的会员有个共性，通过电子商务带来的销售占整体销售额超过50%，大家会经常一起分享自己的方法。”林国晖告诉CBN记者，东莞网商联盟一年差不多搞30多次讲座和培训。

　　目前，东莞商盟已经聚集了各行各业的人才，其中还有很多网络公司和从事网络营销的企业主，他们经常帮助企业主们搭建网站并提出电子商务方面的建议。

　　林国晖还有一个想法，等东莞商盟壮大了以后，这些企业家可以通过群体的力量申请xx以及与相关部门谈一些支持的政策等。

余雪辉真是被逼得没有办法才去网上做生意的。

　　他就是传说中的“富二代”，1999年毕业后回到父亲创办的工厂，整天迷茫着不知如何着手。

　　2000年，一次偶然的机会，他在阿里巴巴上发布了一条信息，没想到的是，这个偶然的机会，让他成为了一个xx的网商。

　　网上的商机

　　父亲在1982年一手创办了宁波佳星电器有限公司（下称“宁波佳星”），这是专门从事各类取暖器生产与销售的企业，在有“小家电之乡”之称的宁波慈溪，真是太不起眼了。

　　“我很想有点变化，跟父辈有些不一样。”余雪辉告诉CBN记者，“我还想有自己的进出口公司，改变通过别的贸易公司出口的情况。”

　　这是他25岁时的想法，最终实现这个梦想的载体竟然是网络。“我通过阿里巴巴的免费频道发布了些产品信息，当时并没有抱太多指望。”他说，“当时连QQ的用户都不多，更何况我们的客户。”

　　事情很快就有了回音，江苏一家进出口公司很快抛来了一个100万的大单，表示要合作，“就是天上掉馅儿饼的感觉，怕倒不怕，对方要先付订金过来，而且对方的企业比我们大得多，要怕也是他们更怕。”更出人意料的是，{dy}个合作伙伴，一合作就是好几年。

　　余雪辉这个富二代曾经被他父亲认为“很不靠谱”，“一个老板一个兵，整个公司就我和一个业务员，我们从来不出去跑业务，都是靠在电脑上发邮件。”余雪辉说，开始父亲还很不习惯，觉得这个儿子“搞什么名堂”。

　　很快就做出来了大“动静”。2001年底，宁波佳星全年的销售额达到7000万人民币，与2000年同期相比，销售额增长了1000万元人民币。这些销售额，全部都是在网络上，“一个老板一个兵”用鼠标和键盘做出来的成绩。

　　从此以后，父亲基本就不干涉他了，“陆续又招了不少的业务员，和其他公司不同的是，我们从来不出去拉生意，都是在网络上收发邮件。”余雪辉说，我们的业务员，和其他公司的相比，打字速度要快得多了。

　　实现梦想

　　也有客户不放心会跑到工厂来看情况，等到余雪辉开始不停接待外商的时候，宁波佳星已经和从父亲接手时发生了xxxx的变化。

　　2003年，宁波佳星公司的国际合作伙伴就有了90家，其中不乏西班牙、意大利、俄罗斯等国家的电暖器业内知名客商。

　　他把很多慈溪的小家电企业远远地甩到了后面，“别人觉得很奇怪，这个企业也不出去拉客户，偶尔去下广交会，怎么会发展这么迅速，国外的客户怎么慕名而来？”2007年7月的{yt}，他在协议宾馆里要了25个房间，国内外的客户不约而同都来了，有的来看货，有的来参观工厂。

　　这个时候，他已经xx成为成功富二代的典型了，就在这一年，他被阿里巴巴评选为xx“网商”，他把电子商务叫做“不落幕的广交会”。

　　就算在现在，他还坚持每天亲自和客户网上联络，“买家发来的询盘，很多是由我自己亲自操作的，减少了业务员这个环节。这样我可以及时调整经营方向。”在跟客户建立了比较好的长期关系后，他就会把这些客户再分派给其他的工作人员，负责后续的跟进。”说起来，这个老板现在在做的，还差不多是一个“小兵”的活。

　　在网络上做了将近十年生意，他基本上实现了当初的想法，宁波佳星在去年9月份取得了自营出口权，成立了自己的进出口公司，有生产流水线14条，熟练技术工800人，已经发展成为宁波地区最成熟的外贸加工电暖器的企业，每年的出口额，是当初的父辈想都没有想的，一年达到了3亿多，这个庞大的数据，还依然都是网上拉来的生意。

　　“我觉得自己就是个网商。”余雪辉这样给自己下定义。

因为生意上的困惑和对计算机的迷恋，2004年还在从事医疗耗材生意的苏道德开始试水电子商务。现如今，苏道德找到了电子商务平台中两个赢利点，一个兜售他的话时代软件，一个是通过话时代软件使自己创办的医疗商务网找到更多收入。

　　收费与效果

　　回想起当年创业的经历，苏道德并不觉得有什么艰辛。因为当初自己的想法很简单，就是一边做医疗耗材生意，一边通过电子商务来扩大自己的货源。

　　到2006年，医疗商务网走上运营轨道时，苏道德才发现自己网站遇到了{dy}个发展瓶颈。当时医疗商务网每天的流量已经达到30万PV（点击率），IP在10万左右，但业务员想找发布广告信息企业客户收费却吃了“闭门羹”。

　　“我们无法证明自己网站可以给企业客户带来价值，而企业也没办法评估，哪个网站会更好，所以他们也不愿意交钱。”苏道德指出，当时很多医疗企业都在电子商务网站发布自己的产品信息，网上客户看到发布的信息就直接与他们联系，但这些医疗企业并不知道到底哪些客户和有多少客户是来自于电子商务网站。

　　当时同类做医疗电子商务的网站已经有20多家，但给苏道德信心的是：虽然很多企业客户的信息发布在自己网站上，但很多网上客户还是会打医疗商务网的联系电话咨询。

　　话时代的难题

　　苏道德对CBN记者表示，要想行业客户心甘情愿为电子商务付费，就必须拿出有说服力的数据来证明自己网站是可以为行业客户带来商业价值。而所谓有说服力的数据，并不仅仅是电子商务网站上的人流量和点击率，还应该包括是否可以为客户直接带来订单。

　　“只要将网上客户需求，通过我们平台转移给企业客户，并留下记录，企业客户就会了解我们的价值。”苏道德开始致力于发展一个双向呼叫的商业模式。

　　经过10个月的努力，医疗商务网发明的话时代产品诞生了，也是点击通话、呼叫广告的一个解决方案。网上客户看到网上信息后，通过话时代平台就可以直接联系到医疗商务网的收费客户，如果是非收费客户，医疗商务网将代办接订单，再向企业客户转交订单。

　　然而仅仅多了一个环节，医疗商务网的收费客户就开始迅猛发展，“收费客户增长速度每月都在翻一番。”

　　由于话时代产品解决了行业电子商务网站价值体现的难题，苏道德将话时代产品单独打包出来，做成一项新的业务，而发起成立中国行业网站战略联盟也是为了进一步推广话时代。

　　但问题是，广东绝大部分的电子商务网站还处于培育阶段，大部分都还没有盈利。不仅缺乏技术力量，就连电子商务平台也可能是其他公司代为构建的。

　　2008年5月，在苏道德发起下，医疗商务网、华人螺丝网、中国皮具网、中华液晶网、中国自动化网、1m1m健康网和中国国际网等70多家行业网站组建的中国行业网站战略联盟，其中的原因并不是因为医疗商务网做得有多好，而是因为苏道德发明的“话时代”电子商务模式，可以解决行业电子商务网站如何评估自身价值的困惑。“如果要加装话时代，就可能要对网站平台作出大的修改。”苏道德透露，话时代的主要作用是建立通话，也要求电子商务网站预先支付通讯费用，这对没有盈利的网站是一笔很大的开支。因此，至今广东电子商务网站用上话时代的产品也不到十家。

　　不过，由于话时代产品解决了电子商务网站普遍存在的难题，因此也被广东电信研究院看中，苏道德的公司也被广东电信研究院列为10家核心合作伙伴之一。

　　“希望通过广东电信这一平台，能迅速将话时代推广开。”苏道德怀抱着美好的愿望。

就像名字一样，1号店董事长于刚看上去就是个普通人。他与创业伙伴刘峻岭共用的办公室十分狭窄，没有任何装饰，陌生人从门口走过，会以为那是个茶水间。

　　这与他在全球管理科学界煊赫的名声之间有着强烈反差。不过，他似乎已甘心于此，处理一些电子邮件后，他对CBN记者纳闷地表示：“现在做事，我怎么一点不觉得累呢？”

　　或与创业有关？但他不是没有创业经历。早在担任全美{dj0}商学院讲席教授期间，他便创立过美国科莱科技，{zh1}虽被埃森哲收购，却让他声名远播。之后他又经历多年职业经理人磨练，照理说，即便创业也没啥新鲜。

　　大概与他身处的电子商务行业有关，这个正在迅猛发展的领域，几年来，一直让他惊奇。

　　从管理科学家到老板

　　“在亚马逊任职的时候，我曾经参与过收购{zy1}网，那时候，我就被这个领域的未来吸引了。”他说。于刚与电子商务结缘，大概始于他在亚马逊的任职经历。他担任过这家巨头的全球供应链副总裁。

　　但后来他被迈克·戴尔挖角，成了戴尔全球副总裁，负责每年高达180亿美元的采购，似乎远离了电子商务。不过，这段经历，让他收获了一段创业友情，他与担任戴尔中国区总裁的刘峻岭相遇了。

　　刘峻岭透露，他在美国开会时，迈克·戴尔亲自给他说，公司有个供应链领域厉害的华人，就是于刚。

　　亚马逊看上他，不是偶然。于刚曾担任得州大学迈康管理学院讲席教授、物流运筹管理研究中心主任。2002年，他获得了世界运筹与管理科学应用领域年度FranzEdelman大奖，它素有该领域“诺贝尔奖”之称。截至今日，他为美国大陆航空编写的系统，每年仍节约着6000万美元费用。

　　于是刘峻岭就主动打听，最终相见成欢。那时，刘已对电子商务有了成熟思考，正酝酿着创业计划。

　　这就是两个职业经理人的缘分。“几年来，我也一直想做做发展飞快、有无限潜力的朝阳产业。”于刚说。

　　电子商务正是两人共同的选择。于刚觉得，这一行业，在中国，目前还只是处于“婴儿阶段”，有很多想象的空间值得实现。比如，中国网民总数已经超过美国人口总数。但美国网购人数占其全部人口的75%，中国只有24%多一些。而且，中国网购消费者年均消费额，仅为美国消费者的1/5。

　　“这是差距，更是中国电子商务的潜力。”他说，这个领域里，面向普通大众的模式潜力又{zd0}。

　　放弃垂直模式的背后

　　但是，怎么去做B2C模式电子商务又是另一回事。早在于刚、刘峻岭之前，中国已有很多类似的公司，除了当当与{zy1}早有名声外，以垂直模式为特色的3C类电子商务，如京东商城、新蛋、易讯等正突飞猛进。而那个庞大的综合性C2C网络淘宝，也正开始向B2C领域延伸。此外，还有更多区域性、社区性质的B2C网络。

　　是延续上述同行的模式，还是寻求差异化道路？于刚、刘峻岭在充分评估之后，觉得不能延续这类方式。

　　“垂直类模式，受众相对集中，市场分析与调研相对容易。而且，由于产品线集中，可以在短期内形成采购量，做到一定规模。”于刚说。但他觉得，这类模式做到一定规模后，将会遭遇瓶颈问题，比如一个做衬衫的B2C，壮大后，想转型做建材，将十分困难。

　　于是，他与刘峻岭决定，从风险{zd0}的综合性的B2C模式入手，“宁肯在起步阶段多吃点苦”，以形成差异化的特色。他认为，至少目前，包括上述多家同行在内，没有一家可以称得上综合性B2C成功企业，在一片争论中，中国电子商务模式本身，就像战国时候群雄割据一般，并未尘埃落定。

　　但这是一条风险{zd0}的路。因为，综合性电子商务平台搭建周期长，而所需的启动资金更多，未来涉及到商品供应与管理更为复杂。

　　事实验证了这些。由于他们将公司定位于网络超市，名为“1号店”，以“家”的消费理念统筹超市，因此，2007年初起步时，于刚说，一切确实非常艰难，因为“架子搭的要比垂直网络大”。不过，好在投资人对他与刘的策略选择非常认同，一直给予他们坚定的支持。

　　“现在，我们已经度过了创业的风险期，进入健康的运营旅程。而且，由于吃苦在前，我们的布局，对后来者来说，反而是一种壁垒。”于刚说。

　　一年增长27倍

　　这得益于“1号店”的运营能力。于刚在平台构建、供应链整合上的超群能力，刘峻岭在市场判断、营销策略上的创新，已让这个店成为整个长三角{zd0}的综合性网络超市。

　　于刚没有透露公司具体营收数据。但他表示，2008年，公司增长了27倍，2009年，由于外部环境影响，仍可能增长了10倍以上。

　　“你知道么，我们有个消费者，在上面已经交易了800多次。”他说，还有个消费者一次购买18件产品。

　　这让他自己都感到很惊讶，同时也有些紧张。因为这意味着，1号店必须进一步优化、完善平台建设，尤其强化物流配送能力，提高客户满意度。

　　比如，1号店的后台系统，xx由刚组织的团队独立研发而成，在许多模块上适应了中国网民的购买行为。于刚说，公司线上产品已经超过2万种，未来一年，将增加到5万到10万，这将对管理尤其后台系统提出挑战。

　　“我们会尽力淡化人的因素，让系统支撑起整个运营。”他举例说，不同的产品，销售周期不一，目前的系统会根据产品类别及定价策略自动调整。

　　让他最兴奋的还有{zx1}的1号店的“夜市”项目，每天晚上8到10点，系统会自动将部分产品的优惠价格以xxx的形式设定，将那些不太习惯于晚间购物的消费者吸引过来，等于拉长了消费周期。

　　而在配送方面，1号店也正在强化。之前，它已在上海青浦设立了6000平方米的物流中心，但目前已经难以支撑整体运营。于刚透露，公司正在上海嘉定等多个地方沟通，一个超过2万平方米的物流中心不久有望落地。“接下来，我们也将在北京、广州设立分支。”于刚说，当然，目前这个阶段，仍会以华东市场为主。

　　于刚不愿评价对手。但同时强调，在专业调研机构数据中，1号店各项指标都xxxx。尤其是顾客满意度、转换率远高于同行。“100个浏览者，会有4%至5%的人成为我们顾客。”他说。

　　创造顾客体验在于刚看来至关重要。他认为，这项指标是一个全过程服务概念，比如顾客上线、查询产品、下单简单、付款灵活、送货及时，如果有问题，退货又方便，而不是网络页面亲和、价格便宜、配送等单一因素。这也是他前不久在一次演讲中提到的中国电子商务三大误区之一。

　　其他两个方面，一是以为建网站就是做电子商务，二是盲目追求流量。“这里面水很深，进来容易，成功很难。”于刚说，公司不会盲目追求流量，而是要做一条江河，持续吸纳涓涓溪流。

　　对于于刚主掌的1号店运营，它的3C领域的对手易迅网创始人卜广齐前不久也称赞不已。卜广齐对CBN记者说，于刚真是了不起。

三年前，当圆通速递董事长喻渭蛟与淘宝签下一纸合作协议时，喻渭蛟没想到会笑得像今天这样开心。

　　两组关键的数字成为喻渭蛟逢人便说的例证。一个是从2000到28万，一个是从1100到2400。前者是圆通为淘宝送出的快递件数的增加，而后者则是圆通在全国网店的实打实的增加。

　　伴随着电子商务的发展，伴随着淘宝网C2C业务的增长，圆通其实是受益快递公司中一个典型样本。

　　有趣的是，喻渭蛟的圆通速递不仅仅希望做第三方物流平台的角色，在电子商务巨大魅力面前，喻渭蛟也要做自己的电子商务公司。

　　爆发的淘宝订单

　　2006年5月，圆通正式成为淘宝电子商务的配送服务商，当时，圆通也是淘宝选中的{dy}家民营快递企业，在那之前，为淘宝进行递送服务的一直是中国邮政。

　　那一年，圆通成立才刚满六年，主要业务集中在国内快件的递送上。从那以后，淘宝逐渐成为圆通最重要的大客户，也成为了圆通需要精心维护的大客户。

　　圆通副总经理徐建国告诉CBN记者，与普通的快递业务相比，为淘宝递送对人员和业务流程的要求并没有太大的区别，但圆通还是成立了专门的项目组。另外在客服和售后服务方面，圆通也为淘宝设立了专门的团队。

　　目前，圆通共拥有76名客服人员，其中有18名专门为淘宝的递送业务服务，因为处理淘宝的快件和包裹与处理普通快件相比，在问题件跟踪、投诉处理和理赔方面都有不同的标准。

　　此外，圆通还专门开发了淘宝项目服务平台，并对服务平台软件系统进行了三次优化升级。

　　耗费资金和心力的投入，也获得了不错的回报。这些回报就是文章开头喻渭蛟津津乐道的那两组数据。

　　如今，除了为淘宝进行递送之外，圆通的一些拥有电子商务网站的VIP客户也把递送任务交给了圆通。

　　事实上，与中国电子商务一起发展的物流平台当然不仅仅是圆通一家，申通、中通等其他民营快递公司，也加入了为淘宝递送的行列。喻渭蛟自然感觉到了竞争，但他仍然对自己很有信心。

　　“我们合作更早并且执行力较强，淘宝在启动涉及递送环节的新产品和服务时，依然会先找到圆通做试点，比如提供代收货款服务，推出华东区域当天到的淘宝时效件等。”徐建国说。

　　矛盾的淘宝订单

　　不过，一位同样为淘宝进行递送服务的民营快递企业高层也对CBN记者坦陈，由于现在越来越多的快递公司加入到为淘宝递送的行列，递送价格也被压得越来越低。

　　上述高层透露，目前快递公司为淘宝递送的价格主要是与卖家单独约定，淘宝并没有一个指导价，而买家在购买产品时所支付的快递费，也不是xx归快递公司，而是要与卖家分成，这就使快递公司损失了很大一块应得的利润。

　　“现在进入这一领域的快递公司越多，利润空间就越小，xx不如递送普通的商务快件利润大。”业内人士说。

　　而之所以仍有快递公司愿意执行“精准服务，垃圾价格”，主要还是看中了淘宝巨大的交易量，“这对一些小地方的网点维持生存来说很重要，如果能够保证{yt}300票的量，就可以维持{yt}的开销了。”上述高层告诉记者，像当当网等B2C网站，主要也就是找一些中小快递公司来递送，因为他们的交易量不太大，递送价格也就更低。

　　如同一个硬币的两面，电子商务这十年以来的发展改变了产业链的很多方面，其中对于消费者来说，电子商务某种程度上就是低价和便捷的代名词，而这些一方面得益于快递公司的发展，另一方面也会对快递公司的利润提出新的考验。

　　进军电子商务

　　在微利面前，如何找到新的利润增长点？圆通的选择是从产业链的中间环节进入如此热闹的产业中。

　　喻渭蛟毫不怀疑电子商务未来巨大的发展空间。他认为，快递和电子商务的紧密结合，将是快递业发展的大势所趋，而圆通要想在电子商务市场上分到更多的蛋糕，就决不能只做被动的递送者。

　　圆通成立了一家名为新龙的电子商务公司，还把市场瞄准了农村，销售的产品主要定位在土特产和民俗特色产品。

　　“比如德州扒鸡、嘉兴的粽子，都可以成为我们的销售产品。”徐建国介绍，目前，圆通已经与全国600多家名优特产客户建立了联系，前期投入已经有三四百万元。

　　在徐建国看来，与其他电子商务网站相比，圆通速递2400余个配送网点是新龙的优势，而其他电子商务网站要自建物流体系需要耗费巨大的投资成本。但他也承认，如何尽快拓展客户群，也是快递起家的圆通面临的大挑战。

　　事实上从去年以来，一些从事快递物流的企业都将目光转向了电子商务市场。比如天天快递就也在淘宝网上开通了公司的网上商店。

　　不过，喻渭蛟的胃口不仅仅在于此。

　　今年8月31日，圆通与一家韩国的电子商务公司爱神灯在香港用500万港元注册了一家名叫CatsAllianceExpress（下称“CAE”)的公司，公司的运营中心被放在了上海。

　　CAE就是要打造成类似淘宝一样的国际性网上购物中心，而不同的是，CAE更是一个集合供货商、中间商和快递公司的平台，通过CAE协调联盟中的供货商和快递公司，根据距离、成本等因素，可以为客户选择{zj0}的产品来源和递送方案。

　　据记者了解，CAE将在9月进行中韩市场之间的测试服务，目前，通过加入CAE联盟的各国快递公司的支持，CAE的递送范围可以到达中、日、韩、新加坡、泰国、印度和菲律宾等15个国家和地区，而圆通就负责CAE在中国的递送业务。