借鸡下蛋的抵押大亨

维克多·贾兰（Victor Galan）眯着眼，抬头看了看加勒比海上空耀眼的太阳，驾驶着他那20米长的“巴迪·大卫”号游艇，驶进了波多黎各圣胡安平静的海湾。游艇码头上，一群记者正热切地等着这位抵押大王的归来。

作为R&Gxx抵押信贷银行的董事长，贾兰控制着波多黎各和美国佛罗里达州50家抵押分公司以及46家银行分部。2003年，R&G成功地完成了2.8万个抵押xx项目，其资产净值达到82亿美元，净利润为13.1亿美元。2004年《福布斯》杂志首次将贾兰列入了美国富豪排行榜的前400位。

对于抵押业，贾兰感叹道:“这是个充满风险，又是充满盈利机会的行业。无论何时，我都不曾轻松过，还得为赤字、恐怖行为以及伊拉克战争担心，也得为利率变化着急。我得不断地了解客户，但他们对我承担的风险却知之甚少。”

房地产离不开的抵押业

贾兰出生在古巴，他原是一家国有水泥公司的财务经理。1961年，他离开古巴，前往洪都拉斯经营一家木材加工厂。由于激烈的市场竞争以及美国对古巴的禁运措施，这家木材公司的生意很不好做。贾兰意识到，这个行业根本无法实现他背井离乡所追寻的梦想。对于他这样一个想白手起家的外国人而言，要赚钱，必须找准一个方兴未艾又具长远发展潜力的行业。为此，贾兰作出了人生中最重要的一个决定:不回古巴，而是到当时经济比较繁荣的波多黎各寻找机会。

那时，贾兰一贫如洗，在波多黎各想租一间像样的房子都很困难。更让担心的是，他竟然不知道自己应该做什么。一次，贾兰想到一家银行xx，银行信贷官员说:“要xx可以，您必须拿出高于xx款金额数倍的房产做抵押。”贾兰没有房产，而且还是个外国人。xx是不可能了，但他却发现，如果自己有一定资金，何不做抵押业呢？这可是一个赚大钱的行业呀！然而资金的积累需要一个过程。贾兰边打工，边了解当地的市场信息，同时广泛结交当地朋友，一点一滴地为未来做准备。

20世纪60年代末，加勒比海国家迎来了一段经济繁荣时期，美国制造业受各种优惠政策的吸引，开始投资波多黎各等国家。从而带动了旅游和房地产等相关行业的蓬勃发展。这时贾兰先后在美国通用食品和佛夫公司波多黎各分公司供职，同时为未来涉足房地产抵押业做准备。

一次偶然的机会，贾兰结识了风险投资专家萨尔瓦多·罗德瑞格。后者称他能从银行贷到款，可共同投资房地产。贾兰觉得时机已经在慢慢成熟，他知道，波多黎各当时{zj1}发展潜力的是房地产业，但房地产业的发展离不开抵押业。

随着波多黎各旅游业的兴起，许多个人开始涉足海边度假村的建设，他们需要向银行xx，而xx又需要以第三方作抵押，按波多黎各当时的政策，银行不能直接接受客户的房地产抵押，需要第三方作抵押担保，而波多黎各当时几乎没有第三方抵押机构，这因此成为波多黎各房地产发展的瓶颈。

1972年，贾兰以当地朋友作担保，终于从波多黎各银行贷到了一小笔款额。他立即辞掉工作，与罗德瑞格联合创办了R&G抵押信贷公司。为确保xx住房管理委员会要求的最小资本金，他俩每人投资了2.5万美元，获得5万美元xx。随后，有经纪人又帮助贾兰从社区银行获得美国房地产信托投资公司（REIT）的xx500万美元。当经纪人把这笔巨额xx交给他时，向他收取了5万美元的佣金。贾兰很心疼这笔钱，但他没有后悔，知道自己终会靠丰厚的佣金获利。

万事开头难

R&G抵押公司的业务主要是对房地产买主发放抵押xx。为了吸引客户，贾兰和罗德瑞格采取了灵活的措施，只要稍微够条件，他们就毫不犹豫地促成抵押项目，帮助对方获得银行xx。但是，波多黎各当时的房地产业发展并不如人们想象的那样，R&G公司很难在短期内收回xx。数年过去了，房价只上涨了5%。因此，愿意接受抵押xx的波多黎各人并不多。

针对经营中出现的问题，贾兰认真进行了市场调查，他发现，许多人都怀疑抵押信贷能够帮助他们实现梦想。更有甚者，有人说贾兰是外籍人，在银行的信誉度并不高，因此一些人不敢轻易将自家的房地产抵押给R&G公司，从而放弃了xx开发度假村的计划；另一方面，一些人看不到波多黎各具有得天独厚的旅游资源，在是否投资开发当地房地产上犹豫不决，认为这样风险太大。

这次调查让贾兰认识到R&G公司在宣传推广等方面的不足，公司没有进行整体的宣传，潜在的客户也不了解R&G公司，更不了解抵押信贷的好处。

贾兰立即作出了调整，在有限的资金中挤出一部分用于开展抵押信贷投资的宣传。同时在公司内部制定了奖惩分明的管理制度。如果业务经理完成了抵押信贷定额，就将其奖金提高75%；如果其一年下来没能完成指标，就扣发一半薪水。他还制定了其他一系列业绩与报酬挂钩的规定。此举极大地激发下属的积极性。波多黎各接受抵押xx，投资海边旅游设施的居民越来越多，R&G公司的抵押业渐渐红火起来。

丰厚的利润很快就吸引来更多的竞争者。后起之秀多拉尔金融抵押公司加入了与R&G公司竞争的行列，他们之间的竞争尤为激烈。那时，为争取抵押信贷客户，双方大打广告战，想方设法取得银行的信任，扩大市场份额。

灵活的佣金率

1990年，贾兰迈出决定性一步，用520万美元买下圣胡安即将破产的银行储蓄网点，再向其注入450万美元资金，重建其状况不良的资产结构，然后让所有网点都开展抵押信贷业务，贾兰甚至亲自挨家挨户地说服居民，开发海滩旅游业。他还采取了稍稍调低佣金率、周六营业、低消费保险和其他新服务项目等措施，这一下不仅增加了抵押信贷客户，而且还吸引了不少其他业务的客户。

有{yt}，一名叫拉贾兰·默克的客户找上门来，他想把自家附近的海滩开发出来，修建一幢像样的别墅，接待来自美国的游客。因此需要xx，找到了贾兰。根据默克开发的规模，贾兰仔细一核算，需要投资500万美元，而默克根本无力直接从银行贷到这笔巨款。但是如果海滩别墅开发成功，那么根据日益上升的客源，不出10年，默克就有可能还清所有xx，而不需要协议要求的30年。于是贾兰决定接手这项业务。

按规定，贾兰需要收取默克10%的佣金，即5万美元。但贾兰认为，每个人都有不同的情况，应该酌情处理。他当即决定，由于谁也不知道海滩旅游的前景如何。为了让默克接受抵押xx协议，贾兰把佣金率下调为9.8%。默克一听喜出望外，立即签订了抵押协议。

抵押协议规定，一旦默克无法履行协议，他开发的海滩别墅将被R&G抵押信贷公司拍卖。

{zh1}的结果是皆大欢喜，R&G公司帮默克从银行贷到了500万美元，默克也在10年内连本带利还清了xx。这一笔业务的成功让贾兰和R&G公司获得了很高的信誉。客户们接踵而至。

做抵押这一行，佣金比例一般在10%的范围内，{zd1}甚至可能是百分之零点几。贾兰认为，收取佣金也要根据形势和对象的不同而有所区别，这样既能把握分寸，又能争取各种不同的客户。他的理念无形中让R&G公司的业务适合了不同层次的抵押xx户。另一方面，若把各地分支机构或每个R&G公司分部的优势联合在一起，那么R&G公司就会成为一家颇具规模的金融抵押信贷企业，在收取佣金方面更具有灵活性。贾兰认为，R&G抵押信贷公司必须根据地域、对象和经济形势的变化不断调整佣金率。

贾兰当初的梦想一步步成为现实，10年后，R&G抵押信托公司的发展势如破竹，很快发展到波多黎各全国各地，现在的R&G抵押信贷银行已成为波多黎各{zz0}钱的三大金融机构之一。波多黎各许多居民依靠抵押xx，拥有了自己的“摇钱树”——海滩度假村。一位居民感叹道:“如果没有贾兰，波多黎各的很多海滩旅游资源可能早已落入外国投资者手里。”

然而，发展到今天，R&G公司仍然没有采取提高佣金的手段来增加赢利，而是低价转让多数微利抵押信贷权，从而把为信贷客户提供的其他服务权保留下来。

不仅如此，贾兰还向美国金融抵押业讨教经验。在把生意做到美国去之前，他曾先后前往佛罗里达州，考察那里的抵押市场。他发现，在佛州谋生打工仔的波多黎各人甚多。但这些人仅仅是打工仔而已，却不知道怎样做生意。

贾兰从美国回到波多黎各做的{dy}件事就是，根据美国抵押公司的做法，向波多黎各储备信托基金会申请提高抵押信xx额，像美国其他大型信贷机构一样，每项抵押信贷业务一完成就在银行登记，在为客户服务的同时，不断获得周转资金，就这样，借本生利成为他的拿手好戏，让别人的资金像滚雪球一样为自己增加收益。R&G公司向银行抵押获得的金额款项{zg}可达109亿美元，资金的充足让贾兰如虎添翼。