编者按：利润在市场而不是在工厂，不少经销商没有搞清楚这个关系，在他们的脑海里一切都是上游的问题，他们幻想自己代理的品牌力度大，广告炸，价格低，政策好，返点高，礼品多，售后少。这些都是一些不切实际的幻想与美梦。在灯饰照明行业中，有着千千万万的经销商，有大批的优秀者与成功者、也有着很多的平庸者与尚未成功者。然而，这里的成败差距又究竟在哪呢？

一、失败型经销商解析

1、过度依赖厂家支持型

厂家支持我就进货，不支持我就不进货，厂家支持我就做活动，不支持我就不做活动，支持发工资我就找业务员，不支持我就不找业务员，厂家支持我跑业务我就跑，不支持我就跑不动。

2、售后无能力型

自己没有专业的售后人员，最关键的是自己根本不懂售后，也不愿意把售后承包给别人，对他来说一点点的小问题就可以变成大问题，经常责备厂家质量存在缺陷，质量不好，整天牢骚一大堆。

3、期待天上掉馅饼型

整天坐在店里像都市白领一样上下班，不知道市场的变化几何，卖几个零售就沾沾自喜，一个星期，整天对着电脑斗地主看着无聊的视频和新闻，老想着哪天品牌名气大了自己也可以赚到钱。其实他根本不知道品牌是需要积累的，成功更是需要累积的。

4、埋怨没市场型

在他的嘴里经常说的一句话是现在市场不好啊，这两年没有前2年生意好做啊，今天下雨了没有人啊，现在农忙没有人啊，天热没有人啊。在他的嘴里每天唠叨的都是消极的，颓废的，懒惰的语言信号。只知道自己唉声叹气，不知道探寻市场轨迹。

5、拖拉慢吞吞型

做任何事情都是慢3拍子，选个牌子要几个月时间，商量要10来个人，开业迟迟后退，活动迟迟不做，人员迟迟不招，还名其名曰我是在仔细地考察市场，考察员工，不希望自己浪费一分钱。其实都是在为自己找借口。

6、焦点偏移型

在他的内心里始终认为市场做不好xx不是市场的问题，不是自己能力的问题，而是品牌没有选好的问题，所以他每年必须做的一件事就是重新选个品牌来做。每年都在重复这些浪费的资源。

7、光说不练型

我们会发现有很多客户很会说，一套一套听起来似乎真的很正确，也很符合逻辑和常理，说了很多次也说了很多年，但是实践的真的不多，即使是行动了也只是试探性的九牛一毛一下就立即停止了。没有任何的效果，但是你发现他还是在那里说的滔滔不绝。

8、xxx情结型

很多是通过杂牌，低端品牌历练过的，他们对价格的敏感度高于所有人，只要你定价他就会认为很高，因为在他的脑海里只要便宜的才是好卖的，但是我们想一下如果都按照乘以2作为销售的利润，那么我们进600元的货和进价300元的货，哪个利润是可观的？

9、思路混乱型

其实他连杂乱的思路也没有，而是随着市场随波逐流，浪迹天涯，或者听到一个什么事情就偷偷的记录下来回来实践，过程中也不需要和其他人协商，一个人埋头苦干。他需要的是和更多的人的沟通，真正的了解顾客的需求。

二、成功型经销商解析

1、组建销售团队型

xx的经销商建团队，扩规模，二流的经销商做营销，搞策略，三流的经销商卖产品，拼价格。xx的经销商很注重人才的培养和使用，大胆的引进人才。不在乎短期利益的损耗，更不在乎员工的工资超过自己的亲人。

2、明确目标进度型

他很清楚的知道自己要的市场，进度，时间，方式。并有效地通过一些可行的措施来达成自己设立的目标和执行计划。他把大目标逐步的分解出无数个小目标，一个个的去击破。

3、活动持续不断型

xx的经销商很清楚活动对于引流聚人气的价值与意义，懂得主动出击。基本上他的市场里经常都会有些促销活动，虽然已经做的麻痹了，但是对客户而言，每次都是新鲜的。

4、注重店面形象型

他特别对门头，形象墙，展架，很是敏感，一些小细节出现错误也抓着不放，一定要达到自己的要求，是一个xx主义者。他不但注重自己的店面装修形象，他更注重渠道代理商的形象，这样的客户没有理由做不好。

5、售后自己解决型

配备专业的售后服务人员，有专业的仓库，常用货品都放在指定的层架上面，一点点的小问题自己都可以动手就解决了，大的问题开膛破肚，经常和厂家的技术老师进行有效的沟通。

6、知道利润在哪型

总怕一年过后算账的时间，账户里是没有钱的。不在乎整体销量的高度，更注重利润来源点。他很清楚自己的利润来源点在哪里。

7、持之以恒型

他做了选择就不轻易放弃，他会和你合作2年，5年，10年以上，遇到挫折也不气馁。

8、默默无闻发力型

很少听到他的信息，但是他做的还不错，每年都可以达成基础销售任务，很多的小问题自己想办法都可以解决。并且大问题在他的眼中也不是问题，也是都可以解决的。

来源：通路快建

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