卖灯过程中，灯饰导购员总会遇到客户各种各样的问题，灯饰导购员的销售话术在很多时候成了能否交易成功的主导因素。

销售话术的技巧可以体现一个人的应变及销售能力，因此导购员首先是要练好自己的销售话术。

接下来小编为大家总结了7个客户在买灯过程经常会提出的问题，并总结出一套巧妙应对客户的销售话术供您参考。（本文以灯具销售为例，其他销售可参考）

客户第一问：这灯多少钱？

这是一个很直接的问题，但是在灯饰销售话术中销售员xx不能简单回答一句多少钱就完事。

灯饰导购员xx的回答应该是：“先生/小姐您好，我们这款灯的价格定位是中xx的，系列多样，所以每款价格也就会有所不同。”

然后根据客户的选购给出报价，切忌一开始就给客户报xx的价格。因为你报出低的价格之后即使产品再好，客户也不愿意再出高的价格。

客户第二问：能优惠多少？

这一问题千万不能一下子把公司给你的优惠低价一下子亮出来，灯饰销售话术技巧之一就是和客户磨。灯饰导购员可以跟客户说：“我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。”

销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。

客户第三问：还有什么东西送？

做灯饰导购员的人都明白，公司是有很多的附带精品赠送给客户的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。

在灯饰销售话术中可以跟客户说：“我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们会亏损，很难向公司交代的。”遇到坚持要送东西的客户时，一定要跟客户说，我帮您向上级申请！让客户感觉到这个礼品确实有价值，以及你帮了他。

客户第四问：怎么比网上的价格贵这么多？

这个问题在灯饰销售话术中是一个很好回答的问题，灯饰导购员在回答时首先要肯定客户。

可以说：“嗯，我们的价格确实比网上略高了一点，但您也知道网上的东西的质量、品质都是看不见摸不到的，您也不敢直接就在网上买灯具吧？况且我们这个价格的灯具和服务在网上是没有的，所以这个灯具和售后的服务对于这个价格是不贵的。”

客户第五问：痛快点，xx多少钱卖？

客户说到这个份上了，说明他是真的想买这盏灯，灯饰销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户周旋，说明这个价格的优势，如果客户坚决要哪个价格才肯买，则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。

客户第六问：什么时候这个灯能降价？

这时的客户是处于一个观望的阶段，也就是他是很想买这个灯具，但只是觉得价格不合适的。灯饰导购员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事，而是抓住他想买这灯的优势再次攻击客户。

在灯饰销售话术中可以说：“这款灯在市场上很受欢迎，况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。”

客户第七问：那我回去考虑一下

聪明的灯饰导购员都明白，这是客户在给他们暗示，他就想买这个灯，灯饰导购员千万不能就这样放客户走。

灯饰销售话术技巧中可以抓住客户的心理：“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢？有什么疑问我可以帮您解答。” 站在客户的角度帮客户分析，把他所有顾虑打消。

一笔交易是否成功是灯饰销售话术质量高低最直接的证据，优秀灯饰导购员的灯饰销售话术总是时时围绕着客户。为客户解答所有的疑问，以及在灯饰销售话术中把客户的需求xx化。

有时候做灯销售成功不在于有多少才能，而在于灯饰导购员的那份灯饰销售话术是不是迎合着客户。