核心提示：如果一个企业只是以赚钱为目的，这个企业很难长久，也很难做大。前面我们谈到了顶层设计的四个方面，这期我们重点讨论如何选择销售商

如果一个企业只是以赚钱为目的，这个企业很难长久，也很难做大。前面我们谈到了顶层设计的四个方面，这期我们重点讨论如何选择销售商。

我们以国内市场为例。中国是全球xx的市场之一，如果能做好中国市场，那么国际市场局面自然也会打开。中国一共有34个省级行政区。人口约为13.6亿。按照国内市场年销售量100亿的顶层设计目标分析，如果每个网点的月销量为5万元，则需要2万个销售网点。平均每个省级行政区就需要588个销售网点，就目前灯饰照明行业销售状态来看，内地欠发达地区销售网点只能做到县级市场，在沿海发达地区网点能部分做到镇一级市场，这就需要进一步调整。

如何调整呢？不妨以省级行政区为参考、人口为基数、销售商驾驭市场的能力为准绳。如果以15万-20万人口设一个销售网点，那么，在全国就需要约8000个销售网点。平均每个销售网点的月销售量约为12.5万元。结合灯饰照明行业的渠道现状，这样计算，基本上是合理的。如果我们在全国以省级行政区或相当于省级区域为单位，每个区域内成立一个一级销售商，那么，我们在全国范围内就需要35个左右的一级销售商。每个销售商将开发并管理200-250个直营或加盟销售网点。

每个一级销售商需要多大的团队呢？如果全国有35个一级销售商，每个销售商每年的销售回款量就应该是在2.5-3.0亿元之间。每个销售网点按12.5万元的销售量，则需要3-5个驻店一线销售人员，在一级销售商区域内就必须要有900左右的一线销售人员。以上人员均为网点销售人员。那么一级经销商需要多大的团队来管理这200多个销售网点和这么多的一线销售队伍呢？如果每个区域销售主管负责4个销售网点。则需要60个左右的区域销售主管。每个销售经理负责10个区域销售主管，则需要6个销售经理。如果每个销售主管以上人员需配备一人左右的行政及售后服务人员。则一级销售商的管理团队大约在150-200人之间。

除了理念和团队外，资金对销售商也是最直接的考核。年销售量在3亿元，如果资金周转期是一个月，那么，他们的流动资金或库存必须是在3000万元以上。

通过以上分析可以知道，在国内，要达到100亿的年销售量，如何选择销售商我们就很清楚了，那就是销售商必须在进入正常销售状态时，其销售团队和周转资金都必须在上述要求范围内。或必须在规定的时间内达到以上要求。这是销售商的硬实力。当然需要销售商做出如此大投入来运作这个项目，除了项目本身直接效益外，其核心的纽带就是我们前面提到的“道”。

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