关于灯饰电商，尤其是xx灯饰电商，很多都持怀疑态度，因为在国内的灯饰照明电商成功案例中，几乎都是走xxx路线的。最近两年，在灯都古镇，一批中xx灯饰企业悄然涉足电商，并且尝到了甜头。关于xx灯饰的电商渠道也因此引起了我们的高度关注。本期专题策划，我们专门来探讨中xx灯饰企业如何玩转电商的话题。

现状篇

国内照明企业的电商运作现状及种种玩法

在电子商务大行其道的今天，网购已经逐步渗透到照明生活中的点点滴滴。从品牌厂商先后延伸网络渠道、开办品牌旗舰店的行动上也不难看出线上渠道所蕴含的巨大潜力。尽管照明行业还存在着众多问题，例如，产品价格战、技术不成熟等，但在电子商务浪潮来袭之下，照明灯具企业为适应环境，更好的生存，不得不另辟蹊径，拓展渠道。下面就共同探讨一下中xx照明市场的电商现状及其玩法。

照明电商运作现状

2013年双十一，天猫灯具单店销售额均已突破百万元，当时的xx欧普照明销量达4900多万元，虽然去年全年并未完成破亿元的销售目标，但仍然雄踞灯具品牌销量榜xx置，其次是奥朵照明，成交金额为3488万元，销量也同比成功翻一番。计划在2014年转型O2O的LED企业越来越多。上市公司洲明科技财务总监兼董秘黎峻江在2013年度业绩说明会上表示，公司将在积极探索开拓照明电商O2O模式，并在今年进行较大投入。随后上市公司雪莱特也发布公告，公司全资子公司佛山雪莱特电子商务有限公司拟合资设立中山雪莱特电子商务有限公司，大力拓展电商销售，O2O是重要方向。

在有灯饰企业在电商平台上尝到甜头时，也有很多企业仍然按兵不动处于观望之中。他们认为中xx的一些产品，如LED属于情景照明，必须有实体店才能给消费者带来直观感受。同时，灯具的配送、安装和售后服务非常重要，如果只注重网络推广，而缺少实体店的支撑，企业需要承担的风险很大。同时，对于一些价格比较高昂的产品，在市场上也属于小众产品，购买者并不多。但网络销售讲究价格透明和比价，一般认为走中xx路线的产品在电商平台上风险难以评估。一些平台电商还要收取商品交易提成，企业的获利空间也被大大压缩。再有，进入电商平台虽然初始投入成本很低，但后期推广、营销等隐性成本非常高，盈利周期也不能确定。基于以上三点，不少人认为，LED企业将电商作为辅助渠道，有利于企业寻求差异化道路发展，但如果真把电商当成主渠道，就等于放弃了LED照明的主战场。

照明电商的玩法越来越贴近消费者

电商的玩法从出现到现在广泛运用，已经出现过很多模式，比如B2B、B2C、B2B2C、B2M、O2O等等，但并不是每一种都适合照明行业。照明行业最常见的就是B2C和O2O模式。

一、B2C模式

这种形式的电商以网络零售为主，借助互联网开展在线销售活动。B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境——网上商店，消费者通过网络在网上购物、在网上支付。由于这种模式节省了客户和企业的时间和空间，大大提高了交易效率，特别对于工作忙碌的上班族，这种模式可以为其节省宝贵的时间。

但是对于灯饰照明来说，有其特殊的消费特点，根据知名网上商城数据，灯饰的复购率很低，近80%的消费者都是在装修前才会购买一次，因此灯具灯饰企业自建B2C网上商城是不行的，面对越来越高的流量成本，发展也比较慢。因此选择入驻淘宝商城、京东商城、亚马逊等目前主流的综合性网络销售渠道，借助这些综合性网上商城的既有客户群，是灯具灯饰企业涉水电商的xx方式。

淘宝网店的运营，现在已经步入专业化分工阶段，现在主要由店长、运营推广、文案策划、客服、美工、仓库等组成。其中店长主要负责全店的整体管理、品牌风格定位等，运营推广主要是通过社交、搜索优化、直通车、钻展、活动等各种推广方式，为店铺获取流量，文案策划负责产品卖点提炼、促销文案创作等，美工负责店面装修设计、产品详情页设计、促销设计，客服负责访客接待、转化订单、售后服务等，仓库负责发货、查件等。各部门相互协作，共同完成网店的运营，实现网店的总体目标。

二、O2O模式　

在O2O出现前，传统电商从产品购买到使用都依靠网络完成，因缺少消费体验环节而一直受用户诟病。而O2O把线上消费跟线下服务两大功能结合起来，构成一个完整的消费体验环节。

O2O模式的核心就是把线上的消费者带到现实的商店中去——在线订购或支付线下商品、服务，再到线下去享受服务。企业通过打折提供信息、服务等方式，把线下商店的消息推送给互联网用户，从而将他们转换为自己的线下客户。因为传统企业有大量的实体销售点，因而更便于提供线下消费体验，从而取得比单纯线上企业从事O2O更便捷的优势。

之前有企业在面对电商时，觉得灯饰是一种很直观的商品，必须有实体店才能给消费者带来直观感受。同时，灯具的配送、安装和售后服务非常重要，如果只注重网络推广，而缺少实体店的支撑，企业需要承担的风险很大。但是O2O这种模式正好解决了这一问题。

这种模式在线上就只提供商品图片或打折信息，而真正的服务和交易都在线下完成。消费者在线上获知信息，转为了企业的线下客户，不但可以到实体体验那种直观的感觉，同样不用担心配送，安装的售后问题。

通过O2O电商模式，厂商联手，用户在网上预订，厂家将新产品通过物流批量发送至各地经销商处，用户在线下经销商店铺里进行体验、购买，并且就近享受售后服务，这样用户买到喜欢的灯具灯饰，厂商共同完成了销售，并且xx程度地降低了物流成本，最终创造了多方共赢。O2O概念的兴起，给传统渠道占优的企业提供了xx的反击机会。线上+线下的O2O模式，会是灯具灯饰行业电商的最终走向。

只是这种模式相对于照明行业来说，还有很多需要完善的地方，在转型时不宜盲目。首先照明行业品牌少，仅有的一些也属于行业品牌，真正能够让消费者所认知的公众品牌不多，而且很模糊，很难用单个品牌把消费者吸引去线下店，很可能去了之后买的是另一家的产品。其次目前灯饰销售渠道主要是灯饰城模式，品牌专卖店还不够多。某个消费者要买灯饰产品，发现这个市场有很多选择，根本不需要在一家店买。三是通过O2O模式引流消费者到店后，专卖店的产品线相对比较窄，不能满足消费者一站式采购，最终还不如到灯饰城一站购齐来得方便。

针对单个消费者的灯饰属于单价低、购买频次低的“双低”产品，的确无法体现出O2O独有的优势。不过，出现这种情况主要是O2O还没有影响到灯饰行业，像家具、电器、珠宝等行业已经完成电商化，而随着行业的发展，对渠道的继续探索和实践，情况就会发生改变，比如目前出现的智能照明，就很适合O2O模式。同时，O2O也并不仅仅是引流这么简单，当基于大数据的O2O发挥出从销售端反向指导生产端的时候，O2O的作用会更加显现，电商的好处在照明行业也会趋于完善。

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