广州市科柏照明工程设计有限公司设计总监　徐庆辉

　　在灯饰照明行业，隐形渠道的开拓和维护常常是厂家讨论的一个焦点话题。渠道是产品从上游制造厂家到达最终消费者的流通管道，例如经销商渠道、大客户渠道、直销渠道、电商渠道等。而所谓的隐形渠道，是一种比较特殊的销售渠道。在灯具购买过程中，设计师、设计机构等的xx专业性往往对业主的销售购买决策起着指导、推荐的作用。照明产品的销售通路主要集中在经销商身上，而如今，传统的经销渠道已难以满足企业的发展需求，越来越多的照明企业日益重视隐形渠道并为此投入了不少人力和财力。

　　然而，目前不少企业在隐形渠道的拓展上存在着诸多误区，认为给回扣、送礼、搞人情关系等就可以拉拢设计师，从而让设计师在灯具设计中植入自家产品的特定技术规范要求，故意诱导业主。其实不然。在这里，我就以一个设计师的身份，对照明企业的隐形渠道建设谈点个人意见。

　　首先，我们先来弄清楚哪些灯具企业需要隐形渠道？这个问题其实很简单，只要设计师能够影响到客户决策的，都需要。城市景观、酒店、楼宇等大型工程项目自然不必说，即便您的产品是面向家居客户，看上去是消费者直接购买，但设计师往往可以起到重要的影响作用。例如，在客厅的某种风扇灯，看上去只是挂在灯饰城里让客户自己选购，但首先要设计师帮您推荐给客户，如果他还能在品牌上给点意见，那么业主就会十分信任放心地选购了。同样，外销也是如此。

　　而如果您的产品是OEM，给别人做代工，或者是进大卖场直接销售，又或者是走淘宝、eBay等电商渠道的，那么就无需隐形渠道。

　　第二，我们再来讨论下隐形渠道的需求是什么？隐形渠道的主体是设计师，那就要弄明白设计师到底需要的是什么？是您给的“上图费”、“成交回扣”么？诚然，这些金钱上的回报不能少，但顶多算是“副产品”，设计师最主要的需求还是“解决问题”。设计师为客户解决空间的使用问题，厂家为设计师提供可靠的产品，为设计师解决效果的实现问题，能解决问题的产品才是设计师喜欢的。如若不然，产品品质不过关，不能xx地助力设计师的空间效果实现，做出来的东西给设计师丢脸，即使您给再多的回扣还是白费心思，设计师不可能为了一点蝇头小利而砸了自己的饭碗。

　　因此，要想获得设计师的青眼有加，厂家首先得有好产品。当然，这个“好”，并不一定要是ERCO、BEGA那样的xx货。其次是xxx。再者，还要组建一支精通产品、读懂设计的业务团队，能为设计师提供专业高效的服务。

　　第三，我们来谈谈如何维护好隐形渠道这个话题。对于厂家来说，最重要的是设计师的需求要及时响应，包括提供样本、样品，制定特定品、设计选型等。此外，虽然上图不一定要付钱，而一旦推荐成交，给予设计师相应的感谢支持费，也是一条不成文的规矩了。

　　以上就是本人多年的灯具设计经历中对隐形渠道的一点感悟和总结，希望对正在致力于发展隐形渠道的厂家有所帮助。

（本文言论根据LED老总群相关议题讨论整理 整理/本报记者 向芳红）

微照明

@丁建华LED照明：

在天津拜访了几位工程商，有种感觉：照明行业在上游和末端被边缘化趋势越来越明显的情况下，留给照明企业和渠道的共同空间会越来越小，未来企业和渠道的博弈会愈演愈烈，互相渗透的可能也会愈来愈大——传统的营销模式、高投入的市场推广风险大啊！

@徐风云1971：

互联网的营销模式，打破了原有区域xx代理商的地盘思维。转的快的经销商，不仅对原有传统渠道精耕细作，下沉到市县镇，而且快速组建电商直营团队，区域线上线下配合销售，惊喜不断。固守地盘的经销商，一边怀念过去的辉煌，一边等着厂家空投物资，却不知道自己已活在了过去。

@杨海峰/施朗进出口/总经理：

如何利用好隐形渠道？

对于设计师：1、有职业操守；2、事业心与成就名设计师的欲望；3、基于体现光的价值。

对于厂家：1、用好产品打动设计师；2、帮助设计师恰当的用好自家的产品；3、为设计师创造成功设计作品的机会；4、合理的利益。

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