【CLIA微信第115期】

我们知道，在LED照明企业营销中，大客户营销尤其显得重要，大客户带给LED照明企业的利润往往占所有客户利润的80%，而相比于公司各种营销策略，大客户营销对于开局显得非常重要。如果开局开得好的话，以后就会顺利很多。

那么，针对大客户，LED中上游企业应该需要注意哪些呢？怎样开局才会更有利于下一步的开展？在这里，我们总结了以下几点，希望能让大家有所启发！

0 事先的信息收集及分析

在开始大客户营销或拜访前，一定要进行信息收集及分析，为制定大客户营销策略提供坚实的基础。信息收集包括：

① 大客户的LED照明行业情况，如发展趋势、竞争情况、大客户在行业中的地位等；

② 大客户的组织情况，如组织结构、对LED上游产品采购决策流程等；

③ 大客户高层的情况，如他的背景信息、关心的问题及对他有影响力的人等；

④ 大客户存在的问题；

⑤ 大客户与你公司之前的交往情况；

⑥ 你所营销的产品及所在公司的情况；

⑦ 你的竞争对手情况分析。

0 制定大客户营销策略及计划

在信息收集及分析的基础上，制定一份合适的大客户营销策略及计划。在营销策略里面，有6个关键的要素，需要营销策划人员加以注意：

① 营销策略人员要明确谁是购买的影响者。即客户企业对于购买的决策者，这些人有哪些特征。

② 要明确自己在营销策略中的强项。在销售时，要时刻注意可能存在的问题。一旦发现了问题，首先要标明问题所在，然后利用自己的强项解决问题，确保营销战略能够成功地进行。

③ 要注意反馈的模式。在与客户沟通交流的过程中，时刻注意客户的反馈，从客户的反馈中不断验证自己原先对客户的判断，最终得出是否能够针对这个客户进行成功营销的结论。

④ 要明确赢的标准。包括自己赢的标准以及客户赢的标准。只有明确了客户赢的标准，才能成功地与客户进行交流和沟通，从而实现成功的销售。

⑤ 理想型的客户。在面对众多类型的客户时，营销人员要善于判断哪些是理想型的客户，只有这样，销售才能够有主有次，有更大的机会取得成功。

⑥ 漏斗原则。营销人员在面对企业下达的高额销售指标时，往往感觉要完成比较困难。在这种情况下，销售人员既不能不顾客观困难，硬着头皮接受任务，也不宜轻易地要求企业降低销售指标。正确的方法是，营销人员要与企业进行“讨价还价”，向企业合理地要求更多的资源，以确保自己能够按时按量完成任务。

0 根据策略、计划，进行大客户营销开局工作

在开局工作时，要注意两点：

1、在开始基础营销工作的同时，要推进与大客户高层的关系，即要与他们打交道。很多营销人员常犯的错误是：只与大客户的一般人员联系，而不进行，或者说忽视与大客户高层的工作。结果是花了大量的时间、精力，甚至金钱，只得到了低层次的关系。

在实际工作中经常会出现这样的情境：一个营销人员与大客户做了很长时间的生意，似乎关系基础不错。但竞争对手换了一个营销人员后，就轻易地将单拿走了。为什么？很常见的原因就是：之前的营销人员与这位销售人员一样，都是做低层的关系，结果输了。而营销的销售人员多做了大客户高层的关系，就轻易地赢了。

只有影响客户企业最重要的企业管理决策者，才有可能进行成功的营销。对于营销人员来说，客户企业最重要的决策者往往并不是企业的总裁，而是与某一个具体项目有关的xx的决策者。这类人被称为是非常重要的高层官员，对于营销人员来说是最关键的人，其重要性甚至超过客户企业的总裁。营销人员如果能够与这类人会面，进行效果良好的交流和沟通，那么营销成功的几率就会极大地增加。

2、做大客户高层的关系，要做就要做好，不然会起反作用。关于这点可以点击“大客户营销中如何与客户高层保持关系”，有详细说明！

xx要强调的是：大客户营销的开局很重要，但关键是在之前的信息收集、分析，以及策略、计划的制定。只有做好了这些工作，才能找到好的切入点，按计划、步骤推进大客户营销工作，并且同时与高层保持良好的关系，大客户营销才能事半功倍。

随着LED照明行业的发展，LED上游产品最终价格会是相差不大，如只差10-15%左右的差异，大客户最终会选择大品牌且是有长久合作的LED企业，LED企业能够把大客户战略做好比盲目地开发各样的渠道来得更强，在LED市场中站得更稳！