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聆 听 的 三 大 原 则
人生下来有“两个耳朵，一张嘴”，所以他用于听和说的比例是２:１。一名优秀的建筑师，更要善于聆听。他要倾听甲方的要求、需要、渴望和理想，他还要倾听甲方的异议、抱怨和投诉，他还要善于听出甲方没有表达的意思——没说出来的需求、秘密需求。
【耐心】
——不要打断甲方的话头。
——记住，甲方喜欢谈话，尤其喜欢谈他们自己。他们谈的越多，越感到愉快，就越会感到满意。人人都喜欢好听众，所以，要耐心地听。
——学会克制自己，特别是当你想发表高见的时候。多让甲方说话。
【关心】
——带着真正的兴趣听甲方在说什么，甲方的话是一张藏宝图，顺着它可以找到宝藏。
——不要漫不经心地听（左耳进，右耳出）。要理解甲方说的话，这是你能让甲方满意的xx方式。
——让甲方在你脑子里占据最重要的位置。
——始终与甲方保持目光接触，观察他的面部表情，注意他的声调变化。建筑师应当学会用眼睛去听。（如果你能用笔记本记录甲方说的有关词语，它会帮助你更认真地听，并能记住对方的话。）
——不要以为甲方说的都是真的。对他们说的话打个问号，有助你认真地听。
【别一开始就假设明白他的问题】
——永远不要假设你知道甲方要说什么，因为这样的话，你会以为你知道甲方的需求，而不会认真地去听。
在听完之后，问一句：“您的意思是————”“我没有理解错的话，您需要————”等等，以印证你所听到的。­
——有一种方法可以让烦躁的甲方慢慢平静下来，那就是聆听。当很多建筑师在听甲方诉说的时候，是一边听，一边紧张地在想对策：我要证明他是错的、我要为我或我的方案进行辩解、我要澄清问题的症结所在。甚至不等甲方说完就急急忙忙地打断甲方的话。其实，这只能令甲方的对立感越来越大。
如 何 了 解 甲 方 更 多 信 息——问 的 技 巧
“问”与“看、听”是相辅相成的，没有“看”和“听”的准备就不能提出一针见血的问题，就会拉长方案设计时间、甚至延误工期！
我们问的目的在于引导——引导甲方按照我们的思路去思考问题，只有这样，建筑师才能掌握和控制建筑方案推进的节奏。
问问题的方式主要有三种：
开放式：比如“你对***的看法如何？”这类问题是没有标准答案的，可变性太大，所以是不提倡让经验尚欠的建筑师去用的，因为一个没有太多经验的人是很难把散掉的话题再引回来的！
封闭式：这类问题会限定答案的范围。比较显而易见的是“是非式问题”。
选择式：这是比较常用也比较适合初入行者用的，但如果太频繁使用是会让人反感的。
如 何 提 供 微 笑 服 务——笑 的 技 巧
微笑，方案汇报顺利的魅力­
安装过滤器
安装一个情绪过滤器，把生活中、工作中不愉快的事情过滤掉。
一位优秀的建筑师，面对甲方时总能真诚淡定地微笑。
运用幽默
遇到很难推进的项目从反面设想，幽他一默，往往可以化解困难的状况，甚至使事情出现转机。而且幽默感不是天生就有的，而是可以通过练习，每个人都可以获得的。
直接面对
这可能意味着你要做一个不想做的道歉，或者要压抑一下自尊心。但是，可以帮助你迅速解决问题，使你恢复轻松。
微笑的魅力
——微笑可以感染甲方
甲方投资做项目的时候，可不想看到你愁眉苦脸的样子。真诚地对甲方微笑，你就可能感染他，使他调整态度，或者使他感到愉悦。
——微笑激发热情
微笑传递这样的信息：“见到你我很高兴，我愿意为你提供xx的方案。”所以，微笑可以激发你对待项目的热情，使你为甲方提供周到的服务。
——微笑可以增加创造力
当你微笑着的时候，你就处于一种轻松愉悦的状态，有助于思维活跃，从而创造性地解决项目方案的问题。相反，如果你的神经紧紧绷着，只会越来越紧张，创造力就会被扼杀。
练习：像空姐一样微笑
——说“Ｅ——”，让嘴的两端朝后缩，微张双唇。轻轻浅笑，减弱“Ｅ―――”的程度，这时可感觉到颧骨被拉向斜后上方。相同的动作反复几次，直到感觉自然为止。
——微笑的三结合
与眼睛结合：当你在微笑的时候，你的眼睛也要“微笑，”否则，给人的感觉是“皮笑肉笑”。眼睛会说话，也会笑。如果内心充满温和、善良和厚爱时，那眼睛的笑容一定非常感人。眼睛的笑容有两种：一是“眼形笑，”一是“眼神笑。”练习：取一张厚纸遮住眼睛下边部位，对着镜子，心里想着最使你高兴的情景。这样，你的整个面部就会露出自然的微笑，这时，你的眼睛周围的肌肉也在微笑的状态，这是“眼形笑”。然后放松面部肉，嘴唇也恢复原样，可目光中仍然含笑脉脉，这就是“眼神笑”的境界。学会用眼神与客人交流，这样你的微笑才会更传神、更亲切。
与语言的结合：微笑着说“早上好”、“您好”等礼貌用语不要光笑不说，或光说不笑。
与身体的结合：微笑要与正确的身体语言相结合，才会相得益彰，给客户以xx印象。亲和力更强！
甲 方 更 在 乎 你 怎 么 说——说 的 技 巧­
往往会有很多人误认为一个好的建筑师只要有“三寸不烂之舌”，就能把黑的说成白的，把经济适用房的说成豪宅！其实这并不是理想状态。这里要讲的并不是如何去说，而是区分一下说的方式。
优点：解释特点­。优点是用来进一步解释特点的，用来强调特点的。
利益：甲方要的是利益，而特点和优点只是为利益而做的铺垫。
——记得提到所有的利益（经济利益与社会利益）
利益永远是甲方最关心的事，所以要提到所有对甲方有用的利益，而并非只陈述我们认为是xx的利益。
——甲方已知的利益也应该说出来­
这样有两个好处，一是强化甲方的印象，二是避免可能的怀疑。因为你不说出来，甲方就可能认为你已经取消了这项优点，就会不满，而大多数时候甲方是把不满埋在心里不说出来的。
——用甲方听得懂的语言说
必须肯定甲方能听明白我们的语言，不要用建筑师自己明白的行话、术语。­
——有建设性、有把握
首先，你要相信自己所说的，别人才能相信。所以，对说出来的项目优点要有把握。
如：应该这样说：“我们所有同事都一致认为这个方案是xx的。”而不是说：“这个方案可能还行吧”不要用“可能”、“大概”、“应该”等含糊、不确定、没把握的语言。
——创造一个和谐轻松的气氛
一个和谐轻松的环境，更能令你成功地引导甲方。
甲方更在乎你怎么说：
——例如：不要说：“我明白你的意思，结构的那班家伙经常乱来，真对不起。”因为甲方会认为：“我不管谁乱来，我要解决问题。”应该说：“我明白你的意思，我会跟结构协商一下，一小时后你一个答复。”
——例如：­不要说：“图纸有问题很正常，又不是只有你一家。”
因为甲方会认为：“你们这里的工程质量根本就不过关吗。”应该说：“我理解这个问题给您造成的不便，我们深感抱歉，已经把这个问题记录下来了，我会马上与设计部联系。”
说“我会…….”以表达服务意愿
当你使用“我会……”这一技巧时，你和你的甲方都会受益。
——许多甲方听到“我尽可能……”后，会感到很生气，因为他不知道“尽可能”有多大的可能。但当他们听到“我会……”后，就会平静下来，因为你表达了你的服务意愿，以及你将要采取的行动计划，甲方就会满意。
——通过使用“我会……”这一技巧，你自己也能从中受益。当你说“我会……”，而且列出了你要采取的步骤时，你就给了自己一个好的开端，你的脑子里会明确自己所必须采取的行动。
说“我理解……”以体谅对方情绪
甲方需要建筑师理解并体谅他们的情况和心情，而不要进行评价或判断。
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