人物简介：

伍继延，xx的商会活动家、湘商文化旗帜人物、成立湖南异地商会第一人，中国商业文化研究会副会长，《在商言商？——湘商文化与现代商会》作者。

1964年出生于湖南省湘阴县

1979年考入湖南大学

1988年清华大学社会科学系研究生毕业 后赴海南省委工作

1992年9月下海创业

2002年底发起最早的异地湖南商会重庆市湖南商会，出任会长

2013年出版发行专著《在商言商？——湘商文化与现代商会》

28岁前，伍继延的成长可谓标准模范，15岁考上大学，24岁清华研究生毕业后进入新建的海南省委工作，可谓仕途大好。1992年，28岁的伍继延做了一个很非主流的决定，下海从商。

在“唯利是图”的商海里，伍继延从未停止寻找一个答案，以求解答文化冲突导致的矛盾。

如今，知天名之年的伍继延广为分享他思考的结晶，直言中西融合的新中华商业文化将是未来的主流，给现代商会开了一张苦口良方。

成长机遇

副处级干部下海 三个月赚800万

东莞时报：你生于红色文化氛围浓厚的湖南，从清华研究生毕业后，直接被分配到机关成为副处级干部，可谓仕途大好。是什么促成了你下海？

伍继延：最重要的因素是1992年，xxx南巡发表了重要讲话，给当时的中国指明了一个叫做市场经济的方向，强调了“发展才是硬道理”。让我们意识到，当时的中国最根本的问题是缺乏经济发展的动力。要推动市场经济发展，核心力量就是要推动民营企业的发展。

于是就有了我们这一批92派。一批高学历、在机关里的年轻干部纷纷下海，成为当时的一个社会现象。

从前我们的社会是很看不起个体户的。80年代，俗话说“老大工人靠了边，老二农民分了田，老九知识分子上了天，不三不四赚大钱”。当时从商的人多是社会的边沿人物，比如劳改释放犯、落魄的知青，这些群体没法分配到工作，迫不得已开始暗地里经商。中国的传统文化说的是“士农工商”，“商”是末位的。

1988年我从清华研究生出来就是副处级干部了，“士”如何变成“商”，必然要面对文化冲击。用以前的观点来说，我们受了党和国家的教育那么多年，怎么能忽然变成一个唯利是图的商人，对那时候的我们来说，早已习惯了学而优则仕，突然“舍本求末”，内心是挣扎且痛苦的。

东莞时报：92派几乎是在一个零基础、市场混乱的时代里摸索成长起来的。

伍继延：当时的市场很不规范，我们和很多港商台商不一样，不了解市场经济运作的规律，甚至连“为自己谋利益是不是正当的”都不确信。

但当时赶上了好时机，很多人从炒地皮和炒股票捞到了不少资本。当时的市场机会很多，尤其是我们从党政机关出来下海的这批年轻干部，掌握了一些社会资源，能把握住这一些市场机会，整体上发展还是很顺利的。

当时很多民营企业经营者不太懂政府如何运作，不了解政策的变化。像我们在机关里就是做体制改革研究的，对这些方面很了解。比如说，80年xx始在深圳试点土地拍卖，让土地有了市场价值，当时我对这块领域比较了解。我从1992年9月下海，到了1993年春节时通过炒地皮已经赚到了800多万元。

赚到钱后，我更挣扎，更加怀疑自己了。我总琢磨着，这么轻易赚到钱，不对吧！我们从小接受“勤劳致富”的教育，怎么我突然账上有这么多钱呢？这钱是我的吗？这个赚钱的过程是不是不道德，从无产阶级变成资产阶级，那种感觉特别没有真实感，会令人恐慌。

商业文化

西方商业主流与地域文化应融合

“新莞商”是融合的体现

东莞时报：这种挣扎是当时一批民营企业家共同面对的，它根源的矛盾是什么呢？

伍继延：最初，我关注国际惯例，当时在探讨关贸总协定的一些内容，希望能通过国际商业文化来增加自己对商业文化的理解。毕竟国际的商业文化是一种主流趋势，跟着走不会错。

另一方面，本土地域文化的根也会在每个人的商业实践里体现。

生意做得比较大的时候，接触的人越来越多，大家喜欢猜彼此是哪里人。有人猜我是台湾人、江浙人、闽南人，但从没有人猜到我是湖南人。当我揭晓答案时，每次都能从对方眼神里看到一种惊讶，好像在说，你们湖南人也要“沦落”到做生意吗？你们不是专打土豪，搞革命吗？另一重疑问是，你们湖南人会做生意吗？

从这样的现象里，我们可以看出，湖南人已经给人非常根深蒂固的红色印象，善于搞军事，搞政治，这种印象甚至会影响别人对你是否有能力从商产生怀疑。

所以，我意识到，即便是在商业里，大家还是会把对各地域的人产生固有的印象带进来。现实中也确实如此，特定地域的人在性格里还是会有一些共性，在做生意时，这些性格会发挥潜移默化地作用。

比如湖南人常说一句话“我要是对不起你，我把我脑袋砍下来，给你当板凳坐”。这话在打仗的时候可以这么说。但是在商业里，根据契约精神，难道真的要你把脑袋砍下来？我要你的脑袋有什么用？这种做生意前说大话，某种程度上，也体现了对现代契约精神的理解不足。

当然，湖南人做生意也有自己的优点，社会责任心特别重，比如裸捐了阳光酒店的首善余彭年就是湖南人；另外湖南人创新能力特别强，比如梁稳根做的三一重工，通过创新也能让传统产业更上一层楼。

我一直在思考这些文化冲突。一方面是国门打开后，我们国家对商业的认知与国际对商业认知的差异，产生了文化冲突。另一方面是，做生意时，我们追求全球化、国际化，但是骨子里面，我们还是有深厚的地域文化的色彩。

东莞时报：你认为如何才能解决这些矛盾和冲突？

伍继延：面对这种矛盾，有一些商帮尝试在过去老的商业文化里寻根，多是过去xx商帮里的老贵族，如徽商、晋商，他们想回到传统文化里寻找资源，但更多地时候他们就像鲁迅先生笔下的阿Q一样，动不动就说我们的祖先多么的阔气。可是最近山西整体商业塌陷，说明老的晋商文化是不行的，有的人甚至直接指出老的晋商文化本质上就是“官商勾结”。

从我自身来说，首先，我从自己作为一个湖南人的角度，提出了湘商文化应该转型、创新、发展。

再更深一个层次，我认为，在面对这个全球化时代，我们首先是学习，其次是融合。

我们今天的环境里，西方的商业文化是社会的主流商业文化，他们是商业游戏规则的制定者。但是虽然西方商业文化放之四海而皆准，但是不同民族还是有不同的特点，不同民族不同地区的地域会和这个主流商业文化相融合，形成一定特点的商业文化。

从2010年开始，我开始关注更大的命题，如何推动中华特色商业文化的转型。要想让中华特色的商业文化在国际市场上有更大的影响力，就需要中华传统文化放在市场经济的环境里进行再造。在学习西方先进商业文化的同时，我们要到中国各大商帮里寻找优秀的商业文化基因，两者对接与融合。

我们谈中国梦，很大程度上就是在谈文化复兴，直接把根植于农耕文化的传统文化照搬来用，如何复兴？商业文化是文化复兴里的xx动力。

东莞时报：《在商言商》里，你谈到了很多有地域尝试着将地域文化与商业文化并轨与结合，有没有哪些商帮在这一方面比较优秀的经验？

伍继延：比如东莞现在打造的“新莞商”概念，东莞恰恰是一个非常典型的体现新的商业文化转型的地方。首先，东莞作为改革开放的前沿，不可能脱离强大的市场经济商业文化。其次，东莞不像深圳，人口几乎xx是外来移民，东莞有悠久的历史，有非常本土的商业文化，比如莞香，就是非常好的本土商业文化里推出的产品。但同时，东莞外来人口非常多，他们又带来四面八方的地域文化，湘商有湘商的高歌，浙商有浙商的小曲。大家来到东莞面临着多方的融合。

这三方文化的融合，实际上就体现在现在东莞市政府打造的“新莞商”概念中。同时，东莞作为一个外向型经济的城市，很早就关注到了经济转型的问题。东莞的很多商会都在打造学习型商会，自觉学先进，我觉得这个特别好。

另一个案例是闽商。这是因为闽商是中国商帮里最具海洋文化特色的，明朝时期施行海禁，依然有很多闽商千方百计出海。他们自古就有将自己的商业文化带出去，与其它商业文化相融合的传统。

今天回过头来看，最早举办xxx地域商业大会的是闽商。我在首届闽商国际研讨会上发表的讲演叫《大江歌罢向海洋》，大致内容就是，最终我们的地域商业文化都将汇入到全球化的商业文明中。把自己的文化带出去，闽商、粤商、浙商都有这个特点，在商帮文化创新方面，这几个商会是走在前面的。

把脉商会

“大块吃肉 大口喝酒 大秤分金银”

东莞时报：现在很多城市犹如雨后春笋般地成立了很多商会，你认为现在的商会发展普遍属于什么阶段？存在哪些问题呢？

伍继延：现在各地的商会建设普遍处于一个百花齐放的状态，包括东莞。

当然百放齐放的过程里，难免有一些奇葩会出现，这些也是商会成长中的必然。

主要有三方面的问题。第一种商会领导把商会当做自己的董事会，整个商会变成围绕自己的企业发展在运作；第二种是把商会运作成自己的家族式的运营，因为中国有讲究宗族的传统，他们恨不得把整个商会的秘书处都由亲友担任，这种家族化倾向的现象出现在很多小商会；xx一种更加极端，是一些原来的黑社会组织，通过商会的形式将自己“洗白”。

出现这些不良现象，主要有几方面原因。最根本的是我们的国家对商会法制化的管理体系还没有形成，《商会法》的缺失导致商会只能靠人治，商会成立的条件各地没有标准化，导致了百花齐放的商会素质参吃不齐。

第二是我们的社会从农业化时代过度到工业化时代，对遵守制度规范的意识还不够，有些商会制定了一些制度，却不能很好的执行。商会的管理，不能没有规范、没有标准。

第三是大家对自己的经济权利很清楚了，但是对自己社会权利还不了解。很多人加入商会首要考虑的商会能给我什么好处，这种想法并没有错，但他并没有考虑到商会作为一个社会组织应承担的职能，自己作为一个会员，也要参与到商会建设中。

东莞时报：诊断完病症要开药。对于现在的商会管理者，你有哪些建议？

伍继延：首先，管理者要意识到商会将起到越来越重要的作用。未来将形成一个政府、市场、社会三足鼎立的局面，而商会是社会非常重要的一环。

要办好商会，一定要按商会的规律来建设商会。一方面商会是NGO组织，也就是说它的权利来自会员，而不是上级组织，所以要长久发展一定要为会员服务；另一方面，商会是NPO非营利性组织，商会不是企业，不能以自身盈利为目的，而是服务会员帮助大家发财，要警惕商会的盈利性倾向。具体层面，就是会务要公开、制度要民主、管理要规范。

作为管理者，要做到三点。

大块吃肉。首先管理者要理解什么是商会，“商”就是商业，所以商会一定是要有经济实力的人在一起，作为管理者一定自身的企业是比较成功的，个人具备较好的经济实力。

第二要大碗喝酒。因为你是“会”，“会”意味着你不是政府，不能按大领导的思想来带领大家，商会成员间应该是平等民主的兄弟，彼此间有感情才有凝聚力。

第三要大秤分金银，大家加入商会的第一需求还是发财，少不了合作。小秤的计量单位到克，大秤的计量xx到两甚至斤。“大秤分金银”也就是说大家合作时，不要过于计较，不要算细账，算大账就行。

另外，除了在商言商，还要考问商会的社会责任。商会作为一个社会组织，它就应该承担起一定的社会职能。

一方面是自治，包括行业的自治和地域的自治，比如现在有一些地方政府开始尝试着将一些政府职能转移给商会。

另外是自律，比如湖南商会里兄弟们常说“我不能丢我们湖南人的脸啊”，这种对外传播的话语实际上就起到自律的提醒；又比如行业自律，如果早些年奶制品的行业商会很强大，就不可能出现三聚氰胺这样，把整个中国奶制品行业毁掉的事情。像香港，个别旅行社和导游存在违规行为，旅游行业公会就会站出来对其进行处理，从行业标准的规范来约束企业，遇到违反的情况，我可以吊销你的行业资格。

当然遇到这些违规现象，消费者也可以申请诉讼，进行法律维权，但是这在时间和经济上都有一定的成本。如果商会是健全和强大的，xx可以在较快的时间内进行一个处理，拿掉行业里的老鼠屎，保持一锅汤的纯净。

xx，从中国特色来说，商会还承担一个党、政府与企业的沟通的桥梁和纽带的职能。比如有一些政府出台的政策，平常民营企业家各有忙的，哪有时间一个个细致地去了解每一个政策和文件。通过商会，就能进行一些很好的上情下达。同时，如果民间发现了商业市场里一些运作的问题，想向政府反馈，又不知道具体反馈给谁，商会这时候又能起到下情上传。如果有一些民营企业遇到一些个别政府官员的刁难，商会也是个维权的载体。商会是一个双向的纽带。

未来趋势

“地域商会将消失 行业商会将成为主导”

东莞时报：未来的商会发展会呈现什么趋势呢？

伍继延：未来会有一种经过融合和创新的中华商业文化产生。

我在中国商业文化研究会2012年的年会上发表了一篇建设现代商会的演讲，题目是《中华民族到了最需要商业文化的时候！》。听起来好像有些耸人听闻。

我认为，1840年xx战争拉开第一声炮响，帝国主义的坚船利炮背后，是资本主义市场经济的全球化扩张，和一整套建立在现代工业文明基础上的文化，其中包括政治、法制、商业文明以及刚萌芽的自由民主思想。

中国这30年的经济发展有目共睹。但是我们在经济发展是没有灵魂的，我们只是照抄照搬西方的具体做法，我们现在正在做的是“深化改革”的转型，也在强化“法治中国”的概念，这实际上就是在弥补，如何让社会建设跟上经济建设的脚步。这些因素最终都会影响到我们的商业文化。

中国现在正在高速的完成城市化和工业化，20年后，我们可能大部分人口都是城里人，都是直接与商业文化有密切关系的人。所以，下一轮经济发展的动力，就要看中国传统文化里的优秀基因，是否能融合到这个经济全球化的时代里。

商业文化也会沿着这样的方向去发展，才能打造出创新性的现代商会。

同时，现代商会将变得越来越重要。

东莞时报：你在《在商言商？》及很多博文里都提到过，未来地域商会将逐渐消亡，这是为什么？

伍继延：是的。不过，因为现在我们国家的商会发展还处于比较初期的阶段，这个地域商会的消亡过程是非常漫长的，在消亡前，他会迎来非常快速的成长。

这是因为各地方各级政府无时不刻地关注着地域经济的增长，他们都希望通过成立异地商会的形式，起到招商引资，开发商业项目的目的。在现阶段，地域性商会满足了企业间抱团发展的需求。

但地域商会更多的像个朋友圈，里面的人形形色色，老板有大有小，来自各种行业，更多的是搞关系，搭平台。这就出现一种尴尬的现象，通常非常大的企业家并不参加地域商会，或者并不活跃。

未来必然是一个全球化经济时代。做生意时，你的网络肯定不能只局限于特定区域，不可能只跟老乡做生意。成长起来的企业更多的是在产业链里发展，不需要依靠地域性的商会。那时候这种地域性商会存在的价值会慢慢弱化，最终走向消亡。

地域文化依旧会存在，一些非物质文化遗产会保留和传承下来，来自特定地域的人会以老乡会的形式聚到一起，但是这种地域性在商业的形式上不会有更多的承载。

相较之下，我认为行业商会会有更长远的未来。

我们谈论一个具体的商品，会把它放到行业里去谈论，它是一个标准化、全球化的产品，强行打上地域标签，反而画蛇添足。

因为做企业离不开一条产业链，会有上游和下游产业。只要对方是符合行业标准规范的、成本更低、效益更好的就可以合作，我才不管你是来自哪里的人。未来的商会更需要聚集行业性的资源。

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文/东莞时报 吕雯晰

图/东莞时报 王欢