【正文】
豆干行业发展至今，产品与渠道均已相当成熟。长期的品类教育下，消费者对豆干的接受程度和黏性也日益增强，为整个行业的蓬勃发展提供了巨大的市场支持。但对豆干经销商和企业来说，有一个大问题日渐凸显：市场越成熟，利润越薄，在这一压力下，终端市场也陷入了低价厮杀的尴尬局面。
豆干原料廉价易得，技术门槛偏低，投入成本可控。这一系列特性导致了豆干在市场上的售价参差不齐，价位所跨幅度较大，长期处于价格混战的低层次竞争状态中。
记者对市场进行调查后发现，豆干产品的价格从每斤12、13 元到每斤20 多元甚至30 多元不等，尤其将一二线城市和乡镇市场作对比，这种价格的差距更为明显。邢台市内丘县经销商古国锐提到：“像我们这种追求低价的县镇市场，每斤售价12、13元的豆干是销量xx的。”而河北省刘记副食批发的刘长利则表示，虽然价位依然是影响消费者购买豆干的重要因素，但已经不是xx因素了。“我们这里也属于二三线市场，大品牌的豆干比较少，价位普遍偏低，目前有12 元/斤、15 元/斤和18元/斤三个主流价位。其中每斤15 元和18 元的较受欢迎，15 元以下的销量就很低了。”
记者就豆干市场价格差距明显这一点，联系了一些豆干生产企业的负责人，他们对这种市场情况有所掌握，只是有一些不同于经销商的看法。
重庆市渝派食品有限公司是一家专门生产豆干、素肉的企业，总经理刘映府分析：“虽然当前每斤12~15元的豆干依然占据很大一部分市场，但是这个价位的豆干成本价只有7、8元，不仅产品品质和口感不能保证，而且厂家很难为渠道建设和产品推广提供足够的资金支持，经销商的利润也不高。因此每斤15 元以下的豆干迟早会被市场淘汰。”
除此之外，刘映府根据当前的经济环境和消费水平，初步定义了一个正常的中端豆干价位：18 元/斤。他认为：“这个价位既能保证产品质量，又能给企业、经销商和终端都留出合理的利润空间。”对此，重庆滋悦美吃站总经理卜凡表示认同，他不仅将18~20 元定义为每斤豆干的市场最合理售价，并且认为豆干的价格还会在这一基础上有所提升，甚至向着xx化方向发展。
“2014 年以来，豆制品的原材料价格一直下滑，但这并没有影响到豆干的市场售价。据我观察，同2011年、2012 年相比，2014 年乃至2015 年豆干的价格还整体上升了0.5~1 元。”卜凡表示：“我估计，原材料的下滑并未直接影响产品降价，反而因近几年来人力、物流等成本的增加和渠道利润的改变，使豆干价格有所提升。”
除了市场价格普遍微提之外，卜凡等一批豆干企业负责人都已经注意到，当前在湖南、川渝、安徽等省，豆干企业已经形成集群化发展模式，这一批企业的产品价格均偏高，普遍在每斤20 元之上。重庆真九食品有限公司总经理蒲春季尤其谈到：“特别是湖南，20~25 元/斤的价位已经不算高，甚至每斤售价30元往上的豆干也颇受欢迎。当然，这也取决于当地豆干的高质量和创新的推广模式，这也为全国豆干的发展提供了一个光明的前景和优秀的样板。
虽然豆干价格普遍呈现上升趋势，但其行业利润并未有所上涨，甚至在市场竞品打压、推广成本上升等多方压力下，利润日渐薄弱。如何从行业利润压缩的局面中寻求新的解决之道，成为了豆干行业亟须考虑的问题。
河北省刘记副食批发的刘长利向记者介绍：“前几年刚刚做豆干的时候，我们经销商的利润十分丰厚，甚至可以达到20 多个点。但是如今我们的利润越来越被压缩，现在只有10 个点左右，几年下来利润打对折，我们经销商很难接受。”同样，河北省定州市南街超市马彩辉告诉记者：“从2014 年下半年开始，豆干价格有小范围的波动，销量小有上升，因此总体上来说还是比较平稳。但是考虑到终端、二批商和自己的成本，经销商已经拿不到多少利润了。”
为压缩的利润所苦恼的不仅仅是经销商，大多数豆干企业也已经意识到了这个问题，并在积极寻找责任指向和解决方案。
“这种局面的形成，企业有一定责任。”安徽省人人福豆业有限公司倪文平负责豆制品推广多年，他认为企业的创新能力不足直接影响了行业利润的下滑，“从豆干到素肉，看上去有所改变，实则创新之处不大，产品实质未变。豆干市场早已进入发展拐点，若没有真正创新的产品推出，渠道利润的压缩似乎是不可避免的事情。”
重庆真九食品有限公司总经理蒲春季也意识到了这个问题，但他对此也颇感无奈：“每一个企业都想创新，但是如今是不敢创新。豆干行业进入门槛低，技术含量低，新品推出极容易被人模仿并用低价打败。而短期之内这种混乱的竞争模式不会改变，也一定程度上打击了豆干企业的创新积极性。”
不过，蒲春季在面对这一问题时，试图从厂商合作的角度进行分析解决。“目前这种利润空间薄、价格体系混乱的格局，一定程度上可以说是厂家和经销商相互竞争与妥协造成的。”蒲春季丝毫不回避当前厂商合作关系的尴尬，“就厂家来说，豆干行业没有垄断性的企业，这为各大企业提供了一个较为公平的竞争平台的同时，也注定了豆干行业只能走模仿与低价竞争之路；而对于经销商来说，很多经销商还在遵循较为传统的运作模式：对上向企业寻求支持政策，压缩厂家发展空间；对下为了迅速铺市，大幅让利给终端。这种运作模式已经不适用于市场发展，再加上当前人力、物流等成本的不断上升，经销商渠道利润必然越来越薄。
对豆干行业来说，当前这种利润偏低、价格竞争压力大的发展局面依然会持续1~2 年，但企业和经销商自身无法撬动价格，只能合力推动整个行业向着积极、透明的方向发展。
卜凡认为，要从当前这种市场稳定、但创新力低、利润率低的局面中解脱出来的xx办法，就是企业和经销商实行转型自救。豆干企业要从渠道竞争、价格战竞争、推广手段竞争和同质化竞争的传统竞争模式中解放出来，寻求新的发展道路。“结合近几年的经验，我发现豆干很适合互联网思维运作。我之前做传统渠道毫无进展，2010 年开启了线上销售模式之后却大获成功。可以让现有经销商成为网络销售的第一批顾客群，进而带动客流。等发展到一定规模后，升级为在1 号店、京东等平台开店，建立线上品牌和稳定客源。对豆干企业来说，这种做法是可行的。”
哪怕不运用互联网思维，厂商合作模式也势必要进行改变。卜凡提出了几个思路：“厂家可以搭建直营店，以前店后库的形式就近送货，转型为集生产、配送、销售为一体的新型发展模式。”若是走传统渠道，卜凡也有自己的看法：“不仅企业要细化经销商的利润需求，保障产品质量和推广政策的执行，经销商也要转变思路，贴牌生产、积极反馈，以自身实力和对终端的把控倒逼厂家升级，把握主动权，为行业发展提供一定的推动力。”
相较于企业和经销商独立转型，为各自发展谋求突破，蒲春季则将市场的突围点定于厂商合作关系的改变上：“豆干行业厂商要形成联盟，优秀的厂家和经销商通过线上线下密切的联系，在这个联盟里进行信息互通和资源整合，这个平台不仅为厂家节省了市场调研和寻找合作客户的成本，还为厂家源源不断地提供了新的命题和发展方向，无论对厂家、经销商的利润要求，还是对整个行业的发展，都能起到积极的作用。”
“任何一个行业，发展到如今这个阶段，价格体系混乱，乃至渠道利润率下滑都是不可避免的。”蒲春季的观点，也代表了豆干行业人士较为积极平稳的应对心态，“可以说，多年以来，豆干行业都处于整合期，企业在这样的大环境下，首要要做的就是保证产品质量和市场投入，稳定市场价格和渠道利润。在这一基础上，只要有引导性企业出现，提供了新的发展方向和机遇，豆干行业的二次腾飞必然指日可待。
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