——超级经销商——

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临沂天马灯饰董事长　刘同光

新时代下 集成模式成发展方向

　　临沂灯具市场在全国来说，市场实力是很不错的，临沂灯具市场每年交易额在70亿左右。临沂看上去受电商冲击不是太明显，其原因就在于固守能力比较强，在企业经营中临沂大多还是运营中心模式的状态，所以说对临沂市场的看法还是感觉良好，发展潜力比较大。

　　再讲讲天马灯饰状况，经过二十多年的发展，天马灯饰对当地和行业都有一定影响力和知名度，所代理的品牌包括雷士、飞利浦和阳光等xxxx，所以在批发品牌的支撑，天马灯饰发展得比较迅速而顺利。取得今天的成果主要体现在三个过程：第一是靠胆子，在创业之初，除了靠胆子之外也没有其他能支撑我们走下去的，只要你敢，就能成功。第二是靠脑子，所以就衍生出运营中心模式。渠道进行了提升改造，让渠道经销商成为长期合作伙伴，且在平时的经营管理中积累了不少经验。第三是靠智慧，进入到LED时代和互联网时代，“集成”被提上了议程，像现在出现的多个联盟组织实际上就是一种集成模式，通过形成一定的规模，xx行业的发展，所以说今后行业的发展方向，是需要有人站出来带领大家走集成路线。

广州粤志照明总经理　张沃仁

切忌唯利是图 创造价值才是根本

　　照明行业从草根到贵族，我们可以说是鸟枪混大炮了，有很多上市公司、大型公司都比较浮躁，他们都在追求一种叫素食主义，其xx的特征就是吃“快食”，同时也像救火队一样不停地扑灭问题火焰，所以行业还是比较浮躁。

　　做好经销商，首先第一个要不虚，就是要务实，任何一个企业要做好务实不虚，虚实相结合，但是实干还是比较重要的。第二个就是不懒，就是敢干，但是敢干不代表蛮干，成功企业和失败企业其实都是疯狂的，失败企业是“真疯狂”，而成功企业是“伪疯狂”，必定有其励志的因素在。

　　第三个是不囚，就是不封闭，我们要有分享精神，无论是在工作的平台上，还是企业运营过程当中要不断地对模式进行创新，只有不断创新模式，才能解决持续经营的问题。

　　第四个是不贪，做经销商也好，挣自己应该挣的钱，不去做为难合作伙伴的事情，包括上游的品牌企业、厂家，不要出现厂大欺商，商大欺客的现象，彼此之间遵循友好互动，而不是相互制约。

　　第五个就是不止，不止的精神，需要常常定期去检索自己的工作，反思工作流程，也会定期去优化，用这些习惯每天去检讨自己，从而去影响其他的同事。

　　第六个是不畏，要有不畏惧的精神，进攻才是xx的防守，在现实阶段里，不进步就是退步，所以要付出更多的努力，希望在照明专业的领域里做一个综合体平台。我们作为商家的角色，不能仅仅是唯利是图，创造价值才是根本。

江苏名家汇电器有限公司董事长　樊世才

背着大库存 资金链面临危机

　　作为飞利浦、亚明的经销商是从03年开始，曾经在亚明作了8年的xx。2014年的亚明总销售额在8700万；由于我是做工程出身，特长在于工程，所以说在飞利浦的销售额上大概在5000万。去年飞利浦有个较大的变动，物流中心在全国增加了四家，分别设在北京、成都、广州和常州，我是其中的一家。

　　两个的品牌价值大概是1.4个亿，在工程这一块有将近3000万，而我自己的观点是给自己、给员工一个饭碗，但是要公平挣钱。到了2014年又不一样了，日子过得非常艰苦，近期我们的库存达到了2500万，自己本身一边做批发一边做工程，在批发这一块大概有1000多万，工程这部分大概有1500万，就是说总数大概有4000多万在流动，没有发挥xx的效益是需要做自我检讨的。

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