吕憬芊《双赢谈判与沟通技巧》10月19-20日上课通知
尊敬的学员：
您好！
《上海交通大学实战营销管理（PMM）高级研修班》将于2013年10月19日、20日开课，现就有关上课事宜通知如下：
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时间
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课题组
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课题
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教授
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10月19-20日
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PMM实战营销
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《双赢谈判与沟通技巧》
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吕憬芊
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一、【讲师介绍】-----吕憬芊教授
l 具备21年的销售管理和12年的培训咨询经验，以课程设计和实战经验见长的务实讲师；
l 以追求实际成效为目的,让学员“学有所获”、让企业“训有所值”的职业培训师
l 世博局指定TTT培训讲师
自1991年始就带领并管理销售团队，历经六个行业六个城市工作生活以及自主创业，管理过60多人的销售团队并曾担任总经理，拥有丰富的销售和管理实战经验。十年的培训咨询经验让教授得以将世界{yl}管理理论体系与国内企业实情相结合，形成了其独特的一系列销售和管理实战课程。其授课风格激情洋溢、教学手法多样灵活，大量案例深入浅出，培训力求务实有效，深得听众和企业老板的欢迎。
学资历：
● 厦门大学理学学士，上海交大EMBA
● 美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证
● Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师
● City & Guilds英国伦敦城市行业协会“国际职业培训师导师”
● DISC性格分析认证讲师
经历：
● 上海引帆管理咨询有限公司专职讲师
● 美商上海精群管理咨询有限公司 顾问师/培训顾问部经理
● 上海松谊企业管理咨询公司 培训发展部经理
● 香港荣利集团 华东分公司经理
● 广东龙泉科技股份有限公司 项目经理
● 唐京集团（广州分公司）销售经理/培训讲师
曾授课企业：
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惠氏制药(中国)
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中美施贵宝
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宝钢
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肯纳飞硕金属
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美的荣士达
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腾博视通
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上海电信
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周大福
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上海大众联合汽车
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劳氏船级社
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上海航空
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招商银行
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交通银行
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建设银行
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浦发银行数据
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微创医疗器械
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圆方软件
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迪比特
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光通通讯
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日冷食品
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水晶石数字
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锦江之星
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天创数码
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安弗斯射频
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世纪新元
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菱威深信息科技
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艾宾信息科技
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海虹集团
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上海立昌生化技术
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无锡捷普电子
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无锡灵山实业
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深圳视得安
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黄金搭档
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菱威深信息科技
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威迩德汽车配件
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秦山核电站
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林内燃气具
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浦东机场
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迈瑞医疗仪器
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尚德太阳能
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肯纳飞硕金属
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三电汽车空调
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中山国旅
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医科达医疗仪器
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无锡捷普电子
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申银万国 上海地铁集团 安瑞索思 大连中石油 七匹狼
中国烟草（上海、福州、厦门） 南方电网（广东汕头、台山、厦门、贵州三穗）……
二、【课程目标】：
使参加培训的学员均能:
在观念心态方面：
l 了解商务谈判/销售谈判的理念、价值
l 建立与谈判对方应对的积极正面的专业态度与自信信念
l 知道如何取得谈判对方的信任，使他们愿意配合我们以达到双赢结果
在谈判技能和技巧方面：
l 调整个人在谈判时的行为模式，策略性提升谈判成功的机会
l 通过角色演练和游戏分析,了解谈判时使用的战略和战术,如了解对手思维，引导对手的方法
l 掌握谈判的技巧，包括开提案、讨价还价的技巧、让步的技巧、制造和突破僵局的技巧
在实践方面：
l 通过课前调查中了解到的学员工作谈判中的特征和难点，运用上述学到的技能，找到解决的方法并尝试运用
l 每人都将运用学到的一种或多重技能在课程中进行模拟演练，以真正体验方法的可行性和有效性
l 直接针对企业谈判案例做现场研讨分析，迅速运用于谈判实践.
三、【课程特色】：
l 全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3.极其注重实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力
l 现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照上课顺序分阶段对自己的案例进行演练. 讲师现场点评和学员们共同脑力激荡解决现有的谈判困难’
l 采用经典谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧
四、【课程大纲】
整体内容概要：
• 单元1-2: 了解和认识谈判 ——做一个明智的谈判者
• 单元3-6: 把握谈判过程 ——做一个专业的谈判者
• 单元7: 谈判实战技巧 ——做一个有勇有谋的谈判者
单元1：了解和认识谈判 0.5hr
ü 体验式的游戏“热身”；引出个人在模拟谈判过程中会犯的错误和毛病,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义；
ü 从谈判小游戏中引出本培训中要树立的谈判意识，确定培训共识；
ü 何为谈判？谈判运用的场合？谈判的双赢思维
目标: 认知“谈判无所不在、谈判首先是意识而非能力”的理念
了解“销售谈判”概念，探讨优秀谈判者的素质
学习正确的谈判理念和双赢思维。
单元2：谈判的力量与策略分析 1.5hrs
ü 了解策略性谈判的基本原则;
ü 上谈判桌之前该思考的：谁求谁？谈判的资格在哪里？
ü 采购方常用的力量有哪些
ü 销售方常用的力量有哪些
ü 如何造势？扩大、挂钩、联盟的策略运用
ü 对方很大、很强势，怎么办？
案例分析: 通过销售与采购经理谈判案例(情景录像)来认识谈判的力量转换。
目标: 了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”，
运用“力量分析工具”量表
学习“造势”的各种力量调整法。
单元3：谈判步骤（一）——谈判前的准备 0.5hr
ü 分析平时谈判中常产生的问题，学习分析谈判方案的优势和弱势方面;
ü 确立日常谈判目标的设立方法和原则;
ü 建立成功谈判的准备清单;
ü “固定要素”和“非固定要素”的事先确立（练习）；
ü 小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具”；
目标: 会谈判前的“谈判清单”，
能运用“让步分析工具”.情境模拟练习“固定要素”和“让步策略”。
单元4：谈判步骤（二）——提案与引导 1hr
ü 目标导向的销提案之成功要素
ü 建立PPP陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）
ü 站在对方角度思考提案
ü BIB 建议方法（Benefits－Investment－Benefits）
ü 有理有据的专业提案
ü 基于“立场”和“利益”两方面的谈判;
ü 练习: 给你的销售提案搭柱子；
目标: 学习提案的框架结构和话术
掌握有理有据搭柱子的“提案思路”
分析基于表面立场背后的“利益”
单元5：谈判步骤（三）——讨价还价 1hr
ü 讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
ü 讨价还价的原则
ü 让步的技巧和艺术
ü 谈判桌上的推挡功夫
ü 销售与采购经理讨价还价(情景录像续集)案例研讨
ü 真实案例角色演练:讨价还价
目标: 学习讨价还价的原则与战术技巧
掌握“有条件让步”的方法技巧
学会各种制造和应对谈判“僵局”的方法。
单元6：谈判步骤（四）——确认协议 1hr
ü 推进谈判收尾的技巧
ü 拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)
ü 打破僵局
ü 确认协议
ü 把面子留给对方,里子留给自己
ü 集体谈判决策 案例演练
单元7：谈判实战技巧与综合演练 1.5hrs
ü 了解谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题
ü 学习面对各种谈判难题时的基本应对招式
ü 学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题
ü 针对日常工作中的实际案例进行实战谈判演练
ü DISC异议处理谈判技巧演练
ü 谈判棉柔术回应演练
ü 行动改善计划
五、【课程特色】
“上海交通大学实战营销管理(PMM)高级研修班”是上海交通大学继续教育学院结合交大MBA/EMBA优势资源及成功教学经验，将其中营销类精华课程进行xx提炼。专为具有战略眼光、关注营销实践的企业高管量身设计的系统营销管理提升课程，旨在帮助中国企业全面提升营销管理者素质和营销竞争力，课程将经典的现代营销理论和先进的营销实践相结合，强调系统与创新，立足前沿与实战，激发营销创新灵感，品味高水平的思维盛宴，突破企业发展瓶颈；从而培养出在未来的商战中长青型企业的领航人！
六、【交通提示】
上海交大xx校内禁止外来车辆停车，请尽量选择公共交通工具：
1、公交：926、946、44、920等徐家汇站，
2、地铁：1、9号线徐家汇站，10号线交通大学站。
七、【停车指南】
自驾车学员可将车辆停在：
1、交大恭城路上停车场或淮海西路55号。
2、华山路2128号港汇广场附近地面停车场或地下停车场；
3、国际和平妇幼保健院北侧上海徐汇景区地面临时停车场（广元西路校门东南侧）；
八、【签到时间】上课当天早8:30——8:50
九、【上课地点】上海交通大学徐汇校区（华山路1954号）教三楼
十、【课堂纪律】 1、请提前十分钟进入教室；
2、课程开始后，请将手机关闭或调为振动，保持课堂安静；
十一、【住宿协助】 外地学员如需协助预定住宿，请尽早联系；
据悉，“上海交通大学实战营销管理(PMM)高级总裁研修班”网址：是上海交通大学继续教育学院结合交大MBA/EMBA优势资源及成功教学经验，将其中营销类精华课程进行xx提炼。专为具有战略眼光、关注营销实践的企业高管量身设计的系统营销管理提升课程，旨在帮助中国企业全面提升营销管理者素质和营销竞争力，课程将经典的现代营销理论和先进的营销实践相结合，强调系统与创新，立足前沿与实战，激发营销创新灵感，品味高水平的思维盛宴，突破企业发展瓶颈；从而培养出, 在未来的商战中长青型企业的领航人！