二手车|启程者二手车|福州二手车交易评估

　　当客户问你“这车是不是事故车呀”?作为一名二手车销售，除了回答说不是事故车之外，还能说哪些话打动客户呢？每天接触不同地方不同性格的客户，当你说着说着突然感觉词穷了，搞不定二手车客户这时该怎么办呢？

　　在学习话术之前，先来看看买二手车的几大主要人群：玩车一族、新司机练手、有车一族换车、限购城市占标、懂车的老司机等，当然这里面也不乏黄晓明、王力宏之类的大明星。

　　掌握过硬的专业知识

　　你了解当地的几大二手车市场吗？能准确、立刻报价吗？能记住几千个重要数据和参数吗（bao括某一款汽车分成几个配置标准，上市价格是多少，现在销售价码等，性能特性，优缺点等）？能做到对各款车子性能和车况都了然于心吗？一位有信fu力的二手车销售，一定是以专业知识留住客户的，也是二手车成交的前提条件。

“昨晚同学聚会，暗恋已久的班花喝大了，小舒本打算开着他的天语SX4顺路送她回家,可是班花看了一眼已经六岁的天语，毅然醉醺醺的跟着同桌小王上了他的奥迪A6。本想着一路上跟班花叙叙旧，这下太尴尬了，心里一阵拔凉，暗自下定决心一定要把爱车升级”。

由于对卖车的渠道不是很了解，加上对于二手车市场路边“高价收车”的队伍的不看好，小舒直接开着车去4S店，打算置换，补差价换一辆新车，经过了4S店专业的二手车评估检测给出了一个置换的价格，由于没有提前做功课，对于4S店给出的价格，也就云里雾里的同意了。

二手车评估方法一：

可将新车使用10年报废视为100分，把15%作为不折旧的固定部分为残值，其余85%为浮动折旧值。可分三个阶段：3年—4年—3年来折旧，折旧率分别为11%、10%和9%。前三年每年折11%，总折27%。然后加残值，构成了折旧值，计算为：

评估价=市场现行新车售价×[15%（不动残值）+85%（浮动值）×（分阶段折旧率）]+评估值，在实际评估中要掌握两个数据：

①当地市场新车售价；

②使用年限，如一辆目前市场售价为20万元2000年上牌的车，在2005年销售时的二手车价格计算方法为：

该车已使用5年还剩5年，其浮动值的总折旧率为11%×3+10%×2=53%；加上现场评估出类别，如为Ⅰ类车，则需加新车价的5%（等于1万元）。最终该二手车的价格应为：20×[15%+85%（1－53%）]+1.0=11.99万元，约12万元。