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大客户开发与服务创新策略
课程设计背景：
《大客户开发与服务创新》是在对企业大量调查研究的基础上，研发的模块式培训课程。它借鉴了国际先进课程的精华，并结合中国的销售实际，开发出的适合中国国情的大客户开发及应用策略培训方案。
课程共包括四个部分：一、大客户开发策略 二、大客户进入策略
三、销售推进策略 四、资源整合创新策略
■有效地满足大客户的期望和要求 ■做好大客户满意的考察、调研及对策
■大客户服务的基本内容和实施办法 ■客户对员工服务的12项评估标准
课程大纲：
● 一 大客户开发策略
●
谁是我们要争取的大客户
对大客户的定位
传统的对大客户理解的偏差
大客户的几种类型
怎样以{zj0}的思维赢得大客户的认可
对客户购买习惯分析
客户价值分析方法
如何开发企业中的大客户：
从中国企业管理的盲点同企业家沟通
从老板的困惑点同企业家的沟通
从企业文化及团队建设方式与企业家沟通
通过电话营销的有效沟通
如何激发客户的兴趣
通过作售前服务让各户感动
发挥你的特长创造给别人利用的价值
增强员工的服务意识
二 大客户进入策略
怎样做好大客户采集
知道如何通过商务洽谈和私人会晤等方式来收集客户信息
1问卷式调研
2采访式调研
3取经式调研
信息分析及分类
对大客户期望的充分理解与制定适应的对策
四个关键进入阶段
学会制定客户关系发展计划
超越大客户期望的服务应该包括哪些具体内容？
实施大客户期望和增值服务的基本原则与参照标准
● 三 销售推进策略
销售的黄金定律
除保险以外你的增值服务有那些
针对特殊行业或企业实施差异化服务的原则
大客户开拓与维护中期操作中应该注意的基本事项
企业对大客户的跟踪服务及维护技巧
学会制定多层次的有效沟通策略
能够针对客户需求和竞争对手的情况为每个客户制定个性化的保险购买方案
讲师介绍：
田启成
资深营销专家国际企业战略研究院副院长中山大学岭南学院EMBA工商管理硕士
主要课程：《战略营销》《面对面顾问式销售》《大客户开发与服务创新》授课七大特色：
一、拥有10年以上大型国企及私营企业市场营销管理实战经验，40年风雨人生路，磨练了意志.
